Gestores de variados setores do mercado sabem que o planejamento estratégico de vendas é um desdobramento importantíssimo do planejamento estratégico da empresa. 

Afinal, ter planos e ações táticas bem definidas facilitam a obtenção de resultados, além de preparar as equipes para enxergar as oportunidades e explorá-las ao máximo.

A pandemia exigiu e continua exigindo que empresas adaptem suas estratégias para sobreviverem diante desse cenário que mudou o comportamento de consumo das pessoas. 

Assim, contar com um planejamento estratégico de vendas sólido que seja adaptável às situações é fundamental para que a empresa continue crescendo.

Pensando nisso, trazemos para você os 7 erros mais comuns que observamos no processo, algumas dicas de como evitá-los e como potencializar o seu planejamento para obter maiores resultados nas vendas. Confira!

7 erros no planejamento estratégico de vendas

Errar no planejamento estratégico de vendas também é prejudicial no alcance de suas metas de vendas e, como consequência, seus resultados. Para te ajudar nisso, listamos os 7 principais erros cometidos em empresas na hora de realizar seu planejamento estratégico de vendas.

Ler mais: Desdobramento de metas de vendas: método, cálculos e segredos

1. Copiar o planejamento estratégico de vendas do ano anterior sem analisar a situação atual

Mesmo que o plano do ano anterior tenha sido excelente, usar a mesma estratégia não é eficaz, mesmo que seus objetivos sejam os mesmos. 

Afinal, o mercado está em constante mudança, seja em relação a tendências, a inovações e muitos outros aspectos que ditam os comportamentos de compra. 

Portanto, se seu objetivo do ano passado era aumentar suas vendas e o desse ano também, não faz muito sentido, por exemplo, apostar nos mesmos produtos que estavam em alta, mas hoje já não estão mais. 

É importante que você avalie todo o contexto do seu negócio, o que está acontecendo dentro e fora do mercado para ver se existem novas oportunidades de venda a serem exploradas.

2. Não mapear todos os custos envolvidos no planejamento de vendas

Qualquer planejamento precisa prever todos os gastos envolvidos na operação. Assim,  você sabe o que e quanto precisa para que as equipes possam desenvolver as ações planejadas tendo todas as ferramentas e pessoas necessárias.

Além disso, saber o custo total previsto no planejamento estratégico de vendas vai prevenir você de ter algo implementado com verba insuficiente, afetando os resultados entregues pelas equipes.

3. Não pensar sobre seus concorrentes e tendências de mercado

Mesmo que você saiba exatamente quem é o seu cliente e as necessidades dele, não pode deixar de considerar seus concorrentes. Ou seja, é necessário verificar:

• Quem são eles? 
• Existem novas empresas entrando no mercado? 
• Como o produto ou serviço deles difere do seu?
• Em quê eles são melhores que você?
• Como eles interagem com os consumidores e quais ações de marketing fazem?

Fique de olho nas tendências de mercado, isso ajudará você a enxergar se existem ajustes no planejamento estratégico de vendas a serem feitos por conta da mudança de comportamento do consumidor e como aproveitar essas novas oportunidades antes dos concorrentes.

Um ótimo exemplo de empresas que acompanham as mudanças do mercado é a Netflix, que antes de lançar seu serviço de streaming que hoje está em quase todos os países, têm uma história de 20 anos que iniciou com a locação de filmes em DVD via site de assinaturas. 

Nesse modelo antigo de negócio, o cliente receberia os DVD’s desejados na porta de casa via correio.

Acompanhando as mudanças tecnológicas, de consumo e da concorrência, a Netflix criou o seu serviço de streaming em 2007 e se mantém no mercado até hoje, diferentemente da Blockbuster (maior rede de locadoras de vídeo do mundo na época) que foi à falência em 2010. 

Viu a importância de ficar de olho não só na concorrência, mas nas tendências de consumo do mercado?

4. Não estabelecer KPIs e não analisar dados

Após o planejamento estratégico de vendas ser feito com tanto cuidado e colocado em ação, o trabalho não deve parar por aí. O monitoramento de dados durante e ao final da execução do plano é essencial para que ajustes sejam feitos e novas estratégias sejam definidas.

Ler mais: 3 erros mais comuns na definição dos KPI’s

Assim, estabelecer os KPI’s (Indicadores de Performance, em inglês, “Key Performance Indicators”) é ideal para uma análise qualitativa e quantitativa de dados. Com esses indicadores, o gestor de vendas poderá avaliar as informações a fim de melhorar o desempenho nos próximos ciclos.

Abaixo trazemos alguns exemplos de KPI’s que podem ser acompanhados no seu plano. É importante você sempre escolher indicadores que sejam vinculados à realidade e setor da sua empresa.

• Média de pedidos
• Faturamento médio de pedido
• Preço médio por item
• Cobertura de visitas
• Cobertura de frequência
• % média de visita diária

5. Deixar de usar os aprendizados para ajustes no planejamento estratégico de vendas

Empresas de sucesso entendem que a rapidez na adaptação das estratégias sem apego a uma única ideia é um ponto-chave. É importante que você e sua equipe consigam aprender de forma rápida quais ações funcionam e quais falham para poderem seguir com as que trarão os resultados desejados. 

Para isso, quando uma nova estratégia ou ação é lançada, o monitoramento dela deve ser feito com atenção e o feedback da sua equipe também precisa ser considerado. 

Dessa forma, se algo não estiver funcionando, poderão descobrir a razão e mudar em tempo hábil. Não insista em algo que apenas gasta recursos sem trazer os resultados esperados. O ciclo PDCA é uma excelente ferramenta para um planejamento estratégico de vendas eficiente e sem erros.

Agora que você viu quais erros precisa evitar na hora de fazer o planejamento estratégico de vendas, que tal saber como não só manter a organização da execução do plano, mas possibilitar que sua equipe esteja bem integrada e com as ferramentas certas para que o trabalho seja executado com mais assertividade?

6. Não estabelecer previamente os responsáveis pelas tarefas

Pode até parecer um erro de principiante, mas acredite, muitos gestores esquecem de designar responsáveis pelas tarefas já quando elas são definidas. 

Com isso, tudo passa a se atrasar e decisões tomadas em cima da hora podem acabar prejudicando seu planejamento ao estabelecer um responsável que não seja o mais adequado. 

Portanto, deve ser decidido já no início:

• Quem vai fazer o que?
• Quando?
• Em quais circunstâncias?
• Com quanto de investimento?
• Entre outros

Para colocar tudo isso em prática, o método 5W2H é uma excelente opção, veja só: 

7. Estabelecer metas muito amplas

Realizar um planejamento estratégico de vendas não é apenas sobre planejar onde você quer chegar, mas como vai chegar lá. Dessa maneira, é importante deixar descrito em cada meta quais serão os meios tomados para alcançá-la.

Por exemplo, existe uma enorme diferença entre “aumentar rentabilidade em 10%” e “aumentar rentabilidade em 10% por meio do aumento de produtividade e automação de tarefas”.

Além disso, todos os objetivos estabelecidos devem ser coerentes com as métricas atuais e com os indicadores definidos previamente. 

Como otimizar e maximizar seus resultados no planejamento estratégico de vendas?

Além de evitar erros no seu planejamento estratégico de vendas, é preciso ir além do básico e garantir melhores resultados que seus concorrentes por meio da otimização desse processo. Separamos algumas práticas essenciais que vão te ajudar: 

Conheça os desafios do mercado na sua área

Saber onde se encontram as dificuldades do seu nicho de mercado é uma ação altamente necessária. No mercado B2B, por exemplo, times comerciais podem ter inexperiência em lidar com vendas mais complexas ou ter falta de controle nos indicadores da empresa. 

Ler mais: 3 principais dores dos vendedores e 2 soluções da WCA 

Ou seja, por estarmos falando de um setor que precisa lidar com muitas variáveis, é um verdadeiro desafio manter o equilíbrio e não deixar o faturamento cair. 

Dessa maneira, empresas que já possuem um bom posicionamento não devem deixar de investir em estratégias de market share ou podem perder a posição alcançada. 

Além disso, apostar em investimentos em marketing, inovação e diferenciais para seus serviços proporcionam grandes vantagens competitivas. 

Por fim, entender completamente seu nicho de mercado e quais os principais desafios enfrentados dentro dele, além de como solucioná-los, é a primeira etapa para ter um planejamento estratégico de vendas bem-sucedido. 

Ler mais: 10 dicas para atingir suas metas de vendas e se sobressair no mercado

Priorize a qualificação aprofundada dos seus leads

É essencial que gestores de empresas B2B saibam que investimentos na qualificação de leads deve ser uma prioridade na elaboração de um planejamento estratégico de leads. 

Afinal, sua empresa só tem a ganhar ainda mais quando investe em qualificação. 

Isso, pois as chances de convencer uma pessoa com Perfil de Cliente Ideal (ICP) e devidamente qualificada são muito maiores do que com um lead frio, por exemplo. 

Portanto, contar com uma lista limitada de leads qualificados vai dar mais resultado do que investir em listas numerosas de leads frios. Para potencializar ainda mais seus resultados, invista em um software de gestão de leads.

Defina bem seus processos de fluxo de trabalho

Para manter seus times alinhados e a garantir a fluidez das operações, também é necessário definir devidamente a organização do fluxo de trabalho. 

Ler mais: Fluxo de Valor: o que é e quais benefícios pode trazer para sua empresa 

Ou seja, caso seu processo não esteja claro para todos os seus colaboradores, suas operações de vendas podem ter falhas de comunicação ou excesso de tarefas .

Um claro exemplo disso é contar com a qualificação por meio do processo de pré-vendas, que leva para os vendedores apenas clientes em potencial que já podem ser trabalhados e tendem a fechar contratos com maior facilidade, otimizando o processo de passagem de bastão e evitando o sobrecarregamento do time de vendas. 

Investir em uma gestão de Cultura Data Driven

Por fim, de pouco adianta adotar todas as ações citadas caso sua empresa ainda não conte com uma gestão de Cultura Data Driven, ou seja, tomando suas decisões por meio da Inteligência de Dados. 

Afinal, crescer com intuição não é mais uma realidade do mercado e, caso você acredite que a análise de dados não vai beneficiar sua empresa, com toda certeza ela estará beneficiando seu concorrente e permitindo que ele alcance excelentes resultados com ações certeiras e de previsibilidade. 

Implante a Cultura Data Driven na sua empresa com e-Decision Analytics®.

Além disso, você também pode estar facilitando e potencializando ainda mais seu planejamento estratégico de vendas com Salestech Intelligence®. Por meio dele você tem controle sobre o histórico de vendas, previsibilidade, capacidade de absorção, mix ideal, market share e muito mais. Veja só: