Muitos gestores se preocupam com o planejamento estratégico de vendas, pensando no sucesso e no crescimento empresarial. Porém, se esquecem que definir metas sem potencial de serem batidas é chover no molhado.

Conforme o estudo Inside Sales Benchmark Brasil, apenas 43% dos vendedores bateram suas metas nas empresas. Ou seja, a grande maioria não consegue atingir as metas estabelecidas pelas empresas.

Nesse sentido, a falha no processo geralmente se encontra no planejamento das metas de vendas ao considerar metas inviáveis e inatingíveis. 

Outro fator que contribui é não saber o que fazer depois para atingir as metas estabelecidas. Afinal, o papel da empresa não consiste em apenas elaborá-las e encaminhar para suas equipes de vendas para fazerem o impossível para atingi-las. 

É necessário ir além e contar com estratégias para atingir as metas de vendas para 2024. Para te ajudar com isso, separei ao longo deste artigo as principais dicas para que você possa ajudar e guiar suas equipes durante o ano.

O que são metas de vendas?

Para compreender melhor, as metas de vendas são um caminho pré-estabelecido que pretende alcançar um objetivo comercial específico. Sendo assim, ela é de grande importância para definir quais resultados são esperados e como guiar sua equipe comercial. 

Diante disso, também é necessário aprofundar o conceito de meta, afinal, ela pode se referir à empresa toda, a um local, a uma área, a uma equipe ou a um colaborador específico. Dessa maneira, é possível:

• Determinar onde a empresa quer chegar e como tornar o objetivo real
• Manter o ritmo de crescimento da empresa (dividindo a meta por períodos)
• Prever o faturamento da empresa

Assim, de forma básica e objetiva, é possível entender a meta por meio da seguinte fórmula: 

Meta de venda = objetivo + valor + prazo

Dessa maneira, alguns exemplos de metas de vendas estabelecidas em empresas podem consistir em: 

• Aumentar o faturamento + em 10% + até o fim do trimestre
• Aumentar o MRR + para 500 mil + até o próximo ano

Porém, como você já sabe, é necessário tomar o máximo de cuidado para garantir que essas metas sejam alcançáveis, principalmente se sua empresa conta com bonificações e premiações.

Além disso, o esforço de bater metas de vendas não deve vir apenas do vendedor, mas também da própria empresa, que possui o papel em sua gestão de elaborar ou adotar estratégias eficazes para ajudar seus colaboradores e guiá-los. 

Leia mais: Guia do planejamento de vendas para 2024: prospecte novos clientes e aumente suas oportunidades

Como atingir metas de vendas em 2024?

Para que uma empresa consiga prosperar e crescer no mercado em meio a grandes competidores, suas vendas precisam estar gerando bons resultados e atendendo às expectativas. 

Ou seja, é necessário que suas metas de vendas estejam sendo alcançadas. Mas o que é necessário para isso acontecer?

Temos algumas estratégias para atingir metas disponíveis para a sua operação, compartilhamos as melhores a seguir.

Analise o histórico e os esforços de vendas

Conhecer bem os números que geraram as vendas no último ano ou mesmo no último semestre e os esforços necessários para atingi-las é o primeiro passo para definir como bater as metas de vendas. Por isso, procure reunir algumas informações, como:

• Quantos clientes compraram?
• Qual o canal de vendas foi mais eficiente?
• Qual é o tempo médio entre o primeiro contato com sua empresa e o fechamento de uma compra? Isso muda de canal para canal?
• Qual o ticket médio de cada venda em cada canal?
• Qual o valor gasto com o time de vendas? E com outros canais?
• Quanto da meta foi alcançado em cada mês? Qual o valor atingido em cada trimestre? Houve crescimento ou diminuição das receitas e dos números que compõem as metas se comparados com anos anteriores?
• Qual o percentual de participação de cada produto ou serviço no lucro do semestre?

Um sistema de gestão de vendas que arquive todas essas informações pode ajudar a extrair esses dados e a analisá-los.

Por isso, sempre ter métricas e indicadores de desempenho (KPIs) alinhados às estratégias da empresa é indispensável para analisar o histórico de maneira otimizada e confiável.

Leia mais: KPI de vendas: o que são os indicadores de desempenho e quais usar

Revise o planejamento estratégico de vendas

É importante reconhecer que alguns fatores externos à sua empresa podem impactar diretamente nos resultados, como foi o caso de mudanças econômicas significativas nos últimos anos.

Nesse ambiente dinâmico de transformações, sejam elas políticas ou econômicas, é natural que os negócios ou até mesmo os consumidores se deparem com obstáculos que geram inseguranças.

Como resultado, esse cenário pode fazer com que muitas pessoas deixem de lado as compras, e o mesmo vale para padrões de consumo e investimentos previstos nos orçamentos das empresas.

Sendo assim, é importante revisar os posicionamentos adotados pela empresa nos anos anteriores. Não se trata apenas de reagir a eventos específicos, mas de antecipar possíveis cenários e ajustar estratégias em conformidade para bater metas independentemente das surpresas.

A consideração de diferentes perspectivas é essencial para lidar com incertezas, permitindo que a sua empresa esteja sempre preparada para enfrentar desafios, capitalizar oportunidades e mitigar riscos.

É preciso montar metas de vendas com base nas possíveis variações, para evitar erros e otimizar seu planejamento estratégico de vendas e, assim, uma possível frustração do time e garantir uma previsão real de vendas em seu fluxo de caixa. 

Ou seja, não distribua as metas de maneira uniforme nos meses subsequentes, mas avalie antes, observando aqueles que tragam maior potencial de vendas e aqueles cujas vendas costumam ser mais fracas. A partir disso, trace os objetivos ajustando as metas para refletirem esses períodos de maior otimismo do seu segmento.

Leia mais: A importância do planejamento estratégico baseado em dados para a inteligência comercial do seu negócio 

Monitore os resultados

Após estabelecer as metas gerais da empresa e individuais para os colaboradores, é necessário estabelecer uma periodicidade no processo de análise e mensuração de resultados. Geralmente, as empresas costumam optar por uma avaliação mensal dos números obtidos.

Vale ressaltar que esse processo não deve consistir apenas na conclusão se os resultados estão sendo satisfatórios ou não. Portanto, no caso de resultados abaixo do esperado, é preciso se reunir com a equipe e procurar identificar as causas desse baixo desempenho.

Essas questões devem ser levantadas durante o processo de mensuração de resultados. 

Assim, você poderá implementar treinamentos para que seus colaboradores possam se qualificar e adquirir uma maior identificação com a cultura organizacional de sua empresa, melhorar os resultados e, por fim, atingir metas.

Ouça seu time para bater metas

Além dos indicadores de desempenho, é importante ouvir o que o time de vendas tem a dizer, pois como estão em campo, podem contribuir com informações a mais que não são captadas pelos números.

Dois exemplos práticos seriam a dificuldade em tirar pedidos de uma determinada loja ou rede e oferecer produtos fora do mix que já estão acostumados. 

Dessa maneira, será possível definir meios de auxiliar os vendedores, deixando-os mais motivados para bater metas, além de melhorar pontos do processo de vendas.

Leia mais: Sistema de controle de metas: é para sua empresa?

Crie campanhas de incentivo

A equipe de vendas precisa saber lidar com as cobranças diárias ou semanais para atingir as metas de vendas. Esse tipo de atitude, apesar de necessária, eleva o nível de estresse do time de vendas e essas tensões podem torná-lo mais improdutivo.

Uma maneira de driblar esse cenário é utilizando campanhas de incentivo que, inclusive, não tenham como premiação somente a remuneração financeira.

Assim, criar campanhas de incentivo que premiem o time de vendas é uma maneira interessante de manter o foco nos resultados, sem elevar o clima de tensão da equipe.

Leia mais: Guia da remuneração por desempenho: como aplicar na sua empresa

Melhore o gerenciamento da equipe de vendas

Tudo o que pode ser mensurado também pode ser melhorado e otimizado. Essa máxima da administração também serve para o gerenciamento da equipe de vendas. 

Então, invista em tecnologias como uma solução de gestão empresarial que permita gerenciar os principais indicadores de resultados do time de maneira prática, além de automatizar processos ou gerar alertas automáticos sempre que uma etapa deixar de ser executada.

Ler mais: Sales Enablement e Sales Engagement: a combinação perfeita para o sucesso das vendas

Facilite a oferta de produtos para atingir metas de vendas

Tirar o pedido em clientes que já compram com a empresa pode ser mais fácil do que tentar fechar uma nova venda, porém, é muito importante ofertar novos mix de produtos para os clientes.

Por isso, soluções que informem o mix ideal de produtos que podem ser lucrativos para determinados clientes, facilitando que ambos aumentem os resultados financeiros e o market share.

Sendo assim, o vendedor precisa estar preparado para ser um consultor de vendas, facilitando dessa maneira o processo de bater metas.

Gerencie seu tempo 

A partir do momento que a empresa possui metas de vendas bem estabelecidas e devidamente monitoradas, é preciso foco e atenção para atingi-las.

Ou seja, é impossível atingir as metas de vendas sem que os gestores e os vendedores coloquem foco total em suas atividades. 

Por conta disso, é de extrema importância analisar as tarefas do dia, o tempo que está sendo gasto com cada uma e se você ou seus vendedores estão procrastinando.

Afinal, saber fazer uma gestão de tempo correta é fundamental para qualquer setor ou atividade realizada dentro de empresas. Porém, para as equipes de vendas isso se torna ainda mais essencial, já que você pode perder oportunidades de vendas em minutos. 

Mas como corrigir isso? É incluído na rotina da maioria dos vendedores as negociações, a prospecção de clientes, a oferta de produtos, o confeccionamento de propostas e a conclusão de novas vendas durante o mês inteiro. 

Sendo assim, organizar dias específicos para focar em algumas dessas tarefas já é uma forma de fazer o tempo render mais.

Por exemplo: 

• Realizar follow-ups nas segundas e já programar a semana em função dos feedbacks
• Prospectar nas terças.
• Fazer propostas e participar de reuniões nas quartas.
• Entre outros.

Leia mais: Soft skills: conheça as mais importantes para uma equipe de vendas

Mantenha o padrão de atendimento

Outro ponto importante é que, se você apenas pensar em bater metas, jamais vai conseguir se dedicar com o devido profissionalismo em suas funções para garantir uma relação mais próxima e amistosa com seus clientes. 

Portanto, no segmento de vendas, a fidelização de clientes é imprescindível para favorecer a recorrência do consumo e, consequentemente, atingir as metas de vendas. 

Dessa maneira, quando você mantém o foco na excelência do atendimento e consegue suprir as dores e necessidades do seu público-alvo, atingir suas metas se torna ainda mais fácil.

Assim, concentre-se em fornecer um atendimento excepcional e adequado às características e anseios da sua persona.

Implemente um sistema de remuneração variável

A remuneração variável é outra ferramenta poderosa para motivar vendedores a bater metas. Portanto, estabeleça um sistema que recompense o desempenho acima do normal, oferecendo comissões, bônus ou participação nos lucros.

Contudo, tenha certeza de que o sistema de remuneração variável seja transparente e compreensível para todos os membros da equipe.

Um exemplo prático: o vendedor que ultrapassa sua meta mensal em 10% recebe uma comissão adicional de 2% sobre o valor total de suas vendas.

Elimine as restrições no processo de vendas

Por fim, alguns empecilhos do processo também podem ser minimizados para que você possa manter sua produtividade e atingir suas metas de vendas sem sacrificar tempo livre, momentos de descanso ou depender de horas extras.

Com a readequação do seu pipeline é possível otimizar processos e utilizar o tempo necessário para realizar todas as ações que se transformam em vendas. 

Verifique com frequência os objetivos e metas estabelecidas, analise os prazos e mapeie possíveis barreiras que possam comprometer ou atrasar os resultados. 

Diante disso, o SalesTech Intelligence® realiza o desdobramento de metas de vendas na sua empresa ao incrementar as vendas dos ciclos e maximizar a distribuição de volume planejado para toda a estrutura comercial, SKU e PDV, resultando em aumento da rentabilidade, do faturamento e da cobertura. 

Leia mais mais: SalesTech Intelligence®: aumento do market share por meio de metas bem distribuídas 

Portanto, ele é programado e automatizado para eliminar 100% de erros e incoerências das metas, aumentando a satisfação das forças de vendas e atendendo os requisitos de compliance. Veja como o SalesTech Intelligence® funciona na prática: