Quando a Oatly, famosa empresa sueca, decidiu expandir seu negócio para os EUA,  o leite de aveia — seu principal produto — não era uma tendência de consumo entre os americanos, porém, adotar uma estratégia e go-to-market (GTM) foi crucial para que alcançassem o sucesso. 

Afinal, a marca tinha um truque na manga. Ao invés de investirem em anúncios, eles foram diretamente para as cafeterias. Assim, a empresa se juntou a esses lugares onde seus consumidores procuravam laticínios alternativos, conquistando seus clientes com a consistência cremosa de um bom café com leite de aveia. 

Dessa maneira, após seu lançamento nos Estados Unidos, a empresa multiplicou sua receita em 10x entre 2017 e 2018, levando uma febre de leite de aveia para a população estadunidense. 

Ou seja, a Oatly foi direto em busca do seu público-alvo quando seus consumidores estavam sentindo o cheiro de um bom expresso e prontos para comprarem um leite de aveia para complementá-lo. 

Com toda certeza, a inovação nessa estratégia de go-to-market foi a chave para o sucesso que a empresa precisava. 

Portanto, para te ajudar a compreender como criar uma estratégia melhorada de go-to-market e otimizar sua execução, elaborei este passo a passo. Acompanhe: 

O que é go-to-market (GTM)?
Por que você precisa de uma estratégia go-to-market?
Diferença entre go-to-market e um plano de marketing
9 passos para criar uma estratégia de GTM potencializada
Como otimizar a execução de uma estratégia go-to-market?

O que é go-to-market (GTM)?

De forma breve, uma estratégia go-to-market (GTM) nada mais é do que um planejamento passo a passo criado para lançar ou relançar um novo produto no mercado com sucesso. 

Diante disso, uma boa estratégia de GTM envolve, de maneira geral, identificar o público-alvo, incluir um plano de marketing e desenvolver uma estratégia de vendas. 

Além disso, enquanto cada produto em cada nicho de mercado difere, uma estratégia go-to-market deve identificar um problema do mercado e colocá-lo como a solução disso. 

Assim, de maneira simples, uma estratégia GTM consiste em como uma marca apresenta um produto ou serviço ao mercado. Ou seja, é um mapa feito a mão que mede a viabilidade do sucesso de um produto e prevê sua performance com base em pesquisas de mercado, exemplos anteriores e dados competitivos. 

Ler mais: Como a ciência de dados pode ajudar na tomada de decisões da empresa? 

Porém, também é importante lembrar que uma estratégia go-to-market não é exclusiva de produtos físicos, podendo ser utilizada para novos serviços, novos setores de mercado da sua companhia ou até mesmo em novas empresas. 

Por que você precisa de uma estratégia go-to-market?

Mesmo se você por uma grande quantidade de esforço, tempo, dinheiro e recursos no desenvolvimento de um novo produto ou serviço, uma estratégia de go-to-market mal planejada pode fazer com que seu projeto fracasse. 

Algumas das maiores marcas do mundo já experienciaram falhas em seus planos de GTM, como a grande Apple, por exemplo. Em 1980, décadas antes do grande Steve Jobs lançar o iPhone, ele passou por um dos maiores fracassos da empresa: o computador Apple Lisa.

Mesmo contendo uma das melhores tecnologias gráficas da época, apenas 10.0000 unidades foram vendidas. Assim, grande parte dos críticos atribuíram essa falha ao fracasso dos anúncios enganosos do produto e do alto preço, apesar de conter um baixo poder de processamento. 

Porém, enquanto a Apple e Steve Jobs se recuperaram, pequenas e médias empresas podem ter ainda mais a perder quando trazem um novo produto ao mercado com uma estratégia GTM fraca. 

Dessa maneira, enquanto você desenvolve algo novo, também é vital começar a desenhar seu plano go-to-market customizado para caber em seu orçamento e no da sua buyer persona. 

Afinal, criar uma estratégia GTM pode evitar muitos erros e descuidos que podem atrapalhar o lançamento de novos produtos. Isso, pois o ajuste inadequado do mercado e a saturação excessiva pode prejudicar o processo, mesmo que o produto seja bem projetado e tenha aspecto inovador. 

Mesmo que uma estratégia de go-to-market não garanta o sucesso, ela vai te ajudar a gerir suas expectativas e resolver qualquer problema antes de investir no lançamento do seu produto. 

Diferença entre go-to-market e um plano de marketing

Em primeiro lugar, uma estratégia go-to-market é feita especialmente para o lançamento de um produto ou serviço no mercado. Por outro lado, um plano de marketing vai definir em detalhes como você vai executar sua estratégia de marketing.

Ou seja, sua estratégia GTM se baseia em seu plano de marketing de longo prazo, porém, é adaptada para um lançamento específico. 

• Exemplo de plano de marketing: um plano de marketing da Sephora aumentou seu programa de fidelidade, oferecendo descontos e brindes para clientes que gastarem uma determinada quantidade. Portanto, não é feito para o lançamento de um produto, mas sim visando fidelizar o cliente a longo prazo e aumentar as vendas.
• Exemplo de go-to-market: a Microsoft realizou uma estratégia GTM ao lançar o tablet Surface de terceira geração no mercado. Assim, essa abordagem era própria para um lançamento no mercado e abordava um problema específico — que os tablets até então não possuíam as funcionalidades de um computador completo.

9 passos para criar uma estratégia de GTM potencializada

1. Identifique um problema no mercado 

Todo novo produto no mercado deve resolver algum problema específico e, quanto maior for a dor que esse problema causar, maiores serão as chances de sucesso. Um grande exemplo disso é a Uber, que contornou o processo complicado de chamar um táxi e com um serviço bem mais barato. 

Ou seja, é necessário contar com uma proposta e solução exclusiva para agregar mais valor para os clientes, o que fez com que o aplicativo se tornasse um sucesso em tão pouco tempo. 

Ler mais: Fluxo de Valor: o que é e quais benefícios pode trazer para sua empresa 

Esse conceito é chamado de product-market-fit (o tanto que um produto satisfaz uma demanda do mercado), o que é essencial para ganhar competitividade de mercado e vantagem por lançar o produto certo para os consumidores certos. 

2. Defina seu público-alvo 

Para contar com um lançamento bem-sucedido de GTM, você precisa ter um público-alvo bem definido. Portanto, faça a si mesmo as seguintes perguntas: 

• Quem estará enfrentando o problema que seu produto resolve? 

• Que frustrações seu produto pode aliviar?
• Quanto seu público pode e está disposto a pagar por uma solução?

Diante disso, as duas maneiras principais de definir seu público-alvo são com o Perfil de Cliente Ideal (ICP) e a buyer persona (persona do comprador). Assim, esses métodos trabalham juntos para segmentar sua base de clientes e especificar os tipos de pessoas em seu público. 

• Perfil de Cliente Ideal (ICP): define seu cliente perfeito, ou seja, aquele que experimenta as frustrações que seu produto vai resolver, já procuram uma solução e podem comprar seu produto.
• Buyer Persona: nem todas as pessoas do seu público-alvo podem ser iguais. Portanto, a criação de buyer personas ajuda a diferenciar as pessoas do seu público-alvo, permitindo que você visualize seus clientes em um nível humano e direcione ainda mais suas estratégias para o sucesso.

3. Pesquise concorrência e demanda 

O próximo passo consiste na realização de uma pesquisa. Aqui, antes de investir em levar seu produto para o mercado, é preciso ter certeza de que há demanda para ele e não tenha muita concorrência. 

Portanto, faça a si mesmo as seguintes perguntas: 

• Quem oferece uma versão semelhante ao meu produto?
• Qual público e região seus concorrentes segmentam?

• Como seu produto difere da concorrência?
• Existe demanda ou o mercado está saturado?

Sendo assim, para entender completamente o cenário do mercado, realize uma análise para identificar seus concorrentes diretos e indiretos, descobrindo seus pontos fortes e fracos em relação aos seus. 

Ler mais: Conheça as 3 principais ferramentas para análise e gestão de risco 

4. Decida as principais mensagens para a estratégia go-to-market 

Nesta etapa, está na hora de criar as mensagens de “impacto” que sua marca passará aos seus clientes em potencial. Portanto, a melhor abordagem é personalizar mensagens individuais para cada buyer persona, atingindo-as com suas dores e valores específicos. 

Para te ajudar, você pode contar com um copywriter profissional para criar uma matriz de valor das suas personas e uma mensagem-chave para transmitir como seu produto resolverá esses problemas. 

5. Mapeie a jornada do cliente

A jornada do comprador — o caminho percorrido pelos clientes desde que percebem seu problema, buscam por uma solução e decidem comprar — deve ser mapeada, visto que é o componente-chave para estratégias de marketing de conteúdo. 

Afinal, te ajuda a apresentar o conteúdo certo e relevante para seus clientes em potencial no momento certo. Na grande maioria das vezes, a jornada é definida em: 

• Topo de funil: os clientes identificam o problema e procuram por uma solução. Eles podem não estar cientes que seu produto existe, por isso, nesta fase você vai querer prender sua atenção para que ele considere sua marca.
• Meio de funil: aqui os clientes avaliam seu produto em relação aos seus concorrentes. Portanto, seu objetivo por aqui é convencê-los de que seu produto é a melhor solução.
• Fundo de funil: a decisão final é feita e o cliente decide ou não se comprará seu produto. Sua função aqui é convencê-los a se comprometerem. 

6. Escolha seus canais de marketing 

Os canais de marketing são os diferentes tipos de conteúdos utilizados para criar demanda para seu produto e mover clientes em potencial para seu funil de marketing. 

Assim, redes sociais, anúncios, blogs e e-mails, são canais diferentes, por exemplo. Portanto, sua escolha de quais utilizar deve ser baseada em duas coisas: seu público-alvo e onde seus clientes em potencial estão ao longo da jornada. 

Ou seja, é necessário garantir os canais de marketing em que seu público-alvo esteja presente, da mesma forma que é necessário utilizar diferentes canais para diferentes fases da jornada do comprador. 

Um exemplo são os conteúdos blogs, que, por meio do SEO — estratégia de otimização de sites para os mecanismos de busca — pode direcionar seus clientes do topo de funil para converterem em seu site. 

7. Crie um plano de vendas para a estratégia go-to-market 

O principal objetivo da sua estratégia GTM é vender seu produto, portanto, também é fundamental decidir como esse produto será vendido para seu público-alvo. 

Sendo assim, para te ajudar ao longo deste processo, separamos as 4 estratégias de vendas mais comuns no mercado abaixo. Diante disso, conforme o necessário, você pode combinar essas estratégias para se adequarem ao seu produto e segmento de mercado. 

• Autoatendimento: clientes compram seu produto por conta própria, como no e-commerce, onde os clientes podem comprar online. Portanto, essa opção também necessita de uma forte estratégia de marketing para direcionar seus clientes em potencial para seu site.
• Vendas internas: sua equipe de vendas nutre seus clientes em potencial para convencê-los a comprar seu produto. Essa opção é melhor para produtos mais complexos e que possuem personas mais complexas e profissionais, como em empresas B2B (Business to Business) e de SaaS (Software as a Service).

• Vendas em campo: vendedores se concentram em fechar grandes negócios. Requer mais investimento em vendas e em um ciclo de vendas mais longo.
• Canal: aqui seu processo de vendas é terceirizado para um parceiro externo. Porém, embora essa opção lhe dê menor poder de decisão sobre como seu produto é comercializado, é a opção mais barata e funciona bem se você fizer parceria com empresas que vendem produtos semelhantes. 

Ler mais: 5 erros no planejamento estratégico de vendas 

8. Estabeleça metas concretas 

Tudo o que atinge o sucesso começa com objetivos claros. Portanto, é necessário definir as metas específicas a serem alcançadas em sua estratégia go-to-market, além de um cronograma claro e uma maneira de medir seu progresso. 

Afinal, sem objetivos claramente definidos, será difícil dizer se sua estratégia está funcionando ou não. 

Dessa maneira, você pode procurar definir seus objetivos pelo método SMART, escolher indicadores-chave de desempenho (KPIs) ou ainda, objetivos e resultados-chave (OKRs).

Ler mais: 3 erros mais comuns na definição dos KPI’s

9. Crie processos claros 

Criar uma ótima estratégia de GTM no mercado é uma coisa, mas aplicá-la é outra. Sendo assim, é essencial definir cada processo e etapa de forma clara para levar seu produto ao mercado.

Afinal, independente de quão bem elaborada seja sua estratégia, ela só será bem sucedida quando for comunicada e executada com sua equipe, para que assim, ela seja posta em ação com sucesso.  

Como otimizar a execução de uma estratégia go-to-market?

Assim como quase tudo atualmente, o uso da tecnologia é um grande agregador de valor para levar mais eficiência e produtividade, além de colher melhores resultados em diversos processos. O que não difere das estratégias go-to-market. 

Afinal, você pode contar com a ajuda de plataformas e métodos de última geração para elevar suas chances de sucesso e de uma maior rentabilidade ao lançar um produto no mercado. 

Com SalesTech Intelligence®, uma plataforma de última geração de Inteligência Comercial que alinha os processos estratégicos e táticos de venda, é possível construir uma estratégia GTM competitiva, incluindo táticas relacionadas a:

• Preços
• Vendas
• Canais
• Jornada de compra
• Lançamento de novos produtos ou serviços
• Rebranding de produtos
• Introdução de produtos em um novo mercado

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