Você já possui um processo de planejamento de demanda estabelecido? Ele oferece os resultados esperados? Seus indicadores saem do lugar? 

Um processo de planejamento eficaz, deve ser o mais preciso possível, tanto nos resultados financeiros quanto no nível de serviço para suas vendas. Assim, ajuda o negócio a balancear corretamente a disponibilidade do produto no estoque com a demanda do mercado.

Mesmo sendo adotado em muitas empresas, muitas vezes o planejamento de demanda costuma não considerar a realidade e as especificidades de cada operação, não contando com objetivos claros do processo. 

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Sem contar que, ao não ter essas diretrizes, os resultados acabam não sendo alcançados por não considerarem que o processo é realizado por pessoas e que tempo é um recurso limitado no ciclo do planejamento. 

Assim, é fundamental priorizar o tempo investido do time para focar nos pontos de maior necessidade no negócio, definindo prioridades e alocando recursos corretamente para causar o melhor impacto possível nos indicadores com o tempo de análise disponível. 

O que é o planejamento de demanda e para que serve? 
Benefícios da adoção do planejamento de demanda na empresa
Etapas do planejamento de demanda 
Estratégias e técnicas de planejamento de demanda
Ferramenta de Inteligência Comercial: SalesTech Intelligence®

O que é o planejamento de demanda e para que serve? 

O planejamento de demanda (demand planning), é o responsável por fazer funcionar toda a cadeia de suprimentos de uma empresa. Dito isso, consiste em fazer uma estimativa das vendas de uma organização, ou, literalmente, da demanda de cada produto ou serviço. 

Assim, é possível organizar os processos de produção, das operações do armazém e do estoque, além é claro do orçamento da organização. 

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Sendo assim, todos os departamentos da empresa — incluindo vendas, marketing, operações, finanças e logística — precisam trabalhar de forma integrada para criar essas estimativas que estabelecem as políticas de atuação e estratégias comerciais. 

Em um estoque, por exemplo, o planejamento de demanda auxilia na determinação da quantidade de produtos de cada referência (SKU) que precisa ser armazenada, além do espaço necessário para acomodar os itens e o número de operações e turnos necessários. 

Mas, é importante enfatizar que o planejamento de demanda não se refere apenas aos recursos e departamentos da empresa, mas também a fatores externos a ela. Assim, fornecedores de matérias-prima, por exemplo, também devem adaptar-se para entrar no tempo e ritmo dos processos produtivos. 

Benefícios da adoção do planejamento de demanda na empresa

Quando o planejamento de demanda for realizado, o departamento de compras da empresa determina a quantidade de produtos necessários em determinado período de tempo, tanto matérias-primas para garantir o fornecimento contínuo das linhas de produção quanto produtos já finalizados para atender aos clientes. 

Diante disso, saber a quantidade de mercadoria necessária na empresa pode proporcionar diversos benefícios, como: 

• Maior satisfação do cliente: planejar suas vendas vai te permitir ter a quantidade certa de produtos no estoque para atender a demanda de seus clientes, diminuindo as chances de encontrarem produtos em falta.
  
• Melhor organização na produção: uma ideia aproximada do número de produtos que serão vendidos permite prever as necessidades das linhas de produção com antecedência, seja com matérias-primas ou embalagem.
  
• Controle de estoque e reserva de produtos: empresas podem ter um estoque de segurança conforme as condições para enfrentar a demanda do mercado, o lançamento de produtos, ofertas e promoções. 

• Redução da obsolescência no estoque: somente os produtos necessários são armazenados para satisfazer a demanda prevista, eliminando assim as chances de quebra de estoque, a possibilidade de sobrar mercadorias e também reduz os custos associados à manutenção de produtos parados por muito tempo.
  
• Melhor aproveitamento do espaço do armazém: ter apenas o necessário reduz consideravelmente o espaço do armazém necessário, minimizando também os custos com isso.
  
• Organização do pessoal: não basta ter produtos indispensáveis para satisfazer as necessidades do mercado. Afinal, também é necessário organizar operadores e turnos para encarar as eventuais mudanças na demanda e oferecer um serviço de qualidade.
  
• Diminuição de custos: contar com uma previsão de demanda também contribui para planejar o orçamento da empresa e controlar as despesas com uma maior precisão. 

Etapas do planejamento de demanda 

De forma breve, o planejamento de demanda é, portanto, um processo que antecipa as demandas de vendas, a fim de melhor atendê-las. Dessa maneira, quando é bem utilizado e a empresa possui disciplina, pode ser uma ferramenta fundamental para melhorar o desempenho de entrega do cliente e reduzir os estoques. 

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As organizações tendem a variar muito na forma com abordam esse processo, mas, há um conjunto de etapas que precisam ser seguidas: 

1. Organização e preparação de dados
2. Previsão preliminar
3. Integração de dados do mercado
4. Conciliação de previsões de baixo para cima e de cima para baixo
5. Desenvolvimento de uma previsão final
6. Análise para monitoramento do desempenho do projeto 

Estratégias e técnicas de planejamento de demanda 

A seguir, apresentamos os principais métodos para calcular o planejamento de demanda: 

Métodos qualitativos de planejamento de demanda  

Os métodos qualitativos de planejamento de demanda são baseados na subjetividade, portanto, na intuição de julgamentos dos atuais gestores: 

• Método Delphi: aqui, especialistas respondem questionários individualmente em que apresentam percepções sobre os eventos futuros do mercado. Isso é realizado em duas ou mais rodadas, em que são persuadidos a repensar suas respostas em cada questionário para que, no fim, seja calculada a média de pontos para alcançar o resultado.
  
• Pesquisas de clientes: como o próprio nome sugere, realiza-se uma pesquisa de clientes para conhecer os principais fatores que estão afetando a demanda dos produtos atualmente. Assim, o feedback coletado é utilizado como base para definir a demanda.
  
• Pesquisas de vendas: de modo contrário ao método anterior, aqui a pesquisa é feita com os vendedores da empresa, já que possuem contato contínuo com o público e conhecimentos relevantes sobre o comportamento dele.
  
• Júri de executivos: aqui, executivos de várias áreas — produção, vendas, marketing, planejamento, etc. — são reunidos para discutir as perspectivas futuras da demanda da empresa, para calcular a média da opinião de cada um.
  
• Simulação: por fim, este método consiste na elaboração de diversos cenários — otimistas, realistas e pessimistas — sobre a demanda, assim, é possível simular acontecimentos e analisar possíveis impactos. 

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Métodos quantitativos de planejamento de demanda 

A seguir, os métodos quantitativos usam dos dados e do histórico de vendas para entender o comportamento da demanda da empresa ao longo do tempo. Veja alguns exemplos: 

• Regressão simples: a regressão, de modo geral, tenta prever a demanda por meio de outra variável — externa ou interna — que seja diretamente ligada ao produto. Dito isso, na regressão linear simples, é usada uma variável por meio de uma relação linear com outra. Assim, apenas uma delas é independente.Um exemplo comum é a previsão do consumo por meio da renda, já que a tendência de compra aumenta conforme o público aumenta sua verba.
  
• Regressão múltipla: similar à anterior, a regressão múltipla é uma variável que se relaciona com outras diferentes. Ou seja, aqui, a demanda já dependeria da renda, idade, e gênero do público, por exemplo.
  
• Média móvel: neste caso, a previsão de demanda é feita por meio de um acordo com a média dos períodos de vendas anteriores. Ou seja, a demanda do próximo mês pode ser calculada por meio da média dos últimos três meses.
  
• Suavização exponencial: parecido com a média móvel, porém, inclui o fator de suavização. Ou seja, aqui, os números mais recentes têm mais valor que os cálculos mais antigos.
  
• ARIMA: por fim, o ARIMA trata-se de um modelo de planejamento de demanda autorregressivo integrado de médias móveis, que é aplicado quando os dados mostram não haver estacionariedade, ou seja, as flutuações de vendas aumentam ou diminuem com o passar do tempo e indicam que a variação está se alternando. 

Ler mais: Mapa de fluxo de valor: o que é e quais são os benefícios para sua empresa 

Ferramenta de Inteligência Comercial: SalesTech Intelligence®

Como você já deve saber, levar a automatização em seus processos é um indicativo de eficácia e precisão. Dito isso, o SalesTech Intelligence® auxilia sua empresa a criar um número mais certeiro no seu planejamento de demanda, considerando o histórico de vendas e as informações de campo que dizem respeito à empresa. 

Assim, com essa plataforma, você tem a previsão estatística, além da definição do volume para a base inicial e crítica para consenso do planejamento de demanda. 

Sem contar que a SalesTech Intelligence® vai ainda mais longe, possibilitando também que sua equipe: 

• Desdobre suas críticas de metas de vendas
• Tenha gestão de desempenho de contexto, elegibilidade e premiação
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Veja tudo o que essa plataforma pode fazer pela sua empresa: