Os dias em que a força motriz de um processo comercial era a esperança ficaram para trás, principalmente com a ascensão de tecnologias como inteligência artificial, machine learning e big data.

Nesse novo contexto, a gestão de vendas precisou se reinventar, adotando uma postura cada vez mais de tomada de decisão baseada em dados. A transição para o modelo data-driven, fundamentado em informações concretas, passou a ser imperativa.

Portanto, ao longo do conteúdo, vamos explorar o que é gestão data-driven, por que ela se tornou crucial e como implementar na sua empresa para potencializar o trabalho da força de vendas.

O que é gestão data-driven?
Quais os benefícios da gestão data-driven para a empresa?
Motivos para adotar uma gestão data-driven no processo comercial
Formas de implementar uma gestão data-driven

O que é gestão data-driven?

Você provavelmente já ouviu falar que os dados são o novo ouro. De certa forma, a gestão data-driven abraça essa mentalidade, onde a tomada de decisões é impulsionada por informações concretas ao invés de puro achismo.

Na prática, esse processo começa com a coleta meticulosa de dados e, em seguida, com a sua interpretação para extrair insights que sirvam como base para ações estratégicas.

Tendo em mãos a compilação desses dados, é possível moldar um processo comercial mais objetivo. Sem deixar de lado a experiência e intuição, mas sim aliar essas qualidades aos dados, criando uma abordagem ainda mais completa e eficiente.

Dessa forma, a gestão data-driven não apenas permite uma compreensão mais profunda do cenário empresarial, mas também capacita as organizações a:

• Antecipar tendências
• Identificar oportunidades
• Responder rapidamente às mudanças do mercado
• Otimizar suas operações

Portanto, ao adotar esse método na sua cultura organizacional, também é possível conquistar uma vantagem competitiva duradoura.

Ler mais: Big Data para vendas: como impulsionar suas estratégias com tecnologia

Quais os benefícios da gestão data-driven para a empresa?

Agora que você já sabe como funciona a gestão data-driven, não é de se surpreender que o grande objetivo é ampliar o potencial de uma operação e as chances de sucesso para alcançar melhores resultados.

Para um processo comercial, isso representa a oportunidade de gerenciar as ações de vendas com transparência e de forma colaborativa, permitindo ajustar os resultados trazidos pelos números.

Ao monitorar seus indicadores e o desempenho da sua operação continuamente, é possível ter uma visão nítida e mais real da empresa por várias razões:

• Ações com resultados tangíveis
• Retorno sobre o Investimento (ROI)
• Produtividade da equipe
• Profissionais mais qualificados
• Clareza profunda de produtos e serviços em destaque
• Comunicação sem ruídos na empresa e com os clientes

Ou seja, a partir da gestão data-driven é possível implementar um modelo de atuação que direciona todas as facetas do negócio rumo ao sucesso.

Motivos para adotar uma gestão data-driven no processo comercial

1. Uma visão 360º da operação

Ao examinar minuciosamente os dados do seu processo comercial, você ganha uma compreensão abrangente das forças e fraquezas das suas estratégias de vendas, o que é crucial para tomada de decisão baseada em dados e direcionamento de esforços de forma mais eficaz.

2. Agilidade na identificação de gargalos

Com essa visão integral e números em mãos, fica mais fácil aprimorar os resultados em cada etapa do processo. Além disso, a capacidade de identificar rapidamente possíveis falhas possibilita correções imediatas, antes que prejudique os resultados esperados.

3. Desenvolvimento de profissionais

Um conhecimento profundo da sua operação não apenas melhora a eficácia do processo de vendas, mas também permite estruturar uma equipe de vendas de alta performance, que terá clareza sobre seu desempenho e as áreas de oportunidade para direcionar seus esforços com ainda mais inteligência.

4. Conhecimento de resultados

Com a gestão data-driven você ganha a capacidade de mergulhar nos dados para entender mais do que o desempenho geral e saber quais são os resultados de cada estratégia ou ação implementada.

5. Feedbacks embasados

A análise de dados fornece uma base sólida para feedbacks construtivos. Ao invés de depender apenas de impressões subjetivas, os gestores podem lançar mão de números concretos. Isso não apenas torna as avaliações mais justas, mas também favorece um ciclo de aprimoramento individual e coletivo da força de vendas.

Ler mais: 9 dicas sobre como estabelecer metas de vendas em sua empresa

6. Remuneração com base em produtividade

Uma boa gestão data-driven ainda permite implementar programas de bonificação mais honestos e alinhadas com metas reais de produtividade, o que motiva a equipe e promove um ambiente onde o reconhecimento está diretamente relacionado ao esforço e à eficácia no alcance de metas.

Ler mais: Revisão de metas de vendas: dicas para maximizar o desempenho de sua equipe

Formas de implementar uma gestão data-driven

Estabelecer seus indicadores de desempenho

Implementar uma gestão data-driven é crucial nos dias de hoje, mas a abordagem pode variar dependendo das especificidades de cada força de vendas.

Sendo assim, considere a diversidade de segmentos, produtos, serviços e nichos de mercado. Busque inspiração mas personalize seu sistema de controle de metas conforme as metas e necessidades únicas do seu processo comercial.

Ao mapear seus indicadores-chave de desempenho, avalie cuidadosamente os objetivos específicos da sua operação. De qualquer forma, os KPIs de vendas mais comuns são:

• Volume de receita
• Taxa de conversão
• Taxa de churn
• Número de leads qualificados
• Número de negócios fechados
• Ticket médio
• Custo de aquisição de clientes (CAC)

Ler mais: KPI de vendas: o que são os indicadores de desempenho e quais usar

Apostar em inteligência comercial

Para aqueles que estão dando os primeiros passos na gestão data-driven, a coleta eficiente de informações parece desafiadora. Nesse caso, a abordagem recomendada é investir em uma plataforma de inteligência comercial.

Essas ferramentas de gestão empresarial não apenas simplificam a coleta de dados, mas também ampliam a capacidade analítica e fornece insights valiosos para embasar decisões certeiras.

Ao adotar uma plataforma de inteligência comercial, você estará mais bem equipado para interpretar até mesmo os dados mais complexos. Como resultado, sua gestão data-driven será mais eficiente e uma grande aliada para o sucesso a longo prazo da sua operação.

Ler mais: 8 motivos para investir em Inteligência Comercial

Ter as ferramentas data-driven certas

Compreender a importância da gestão data-driven é apenas o primeiro passo, o próximo é escolher as tecnologias ideais para extrair o máximo de valor dos dados disponíveis. Aqui estão algumas considerações ao selecionar as suas:

• Compatibilidade com objetivos e estratégias
• Facilidade de integração
• Escalabilidade ao lidar com grandes volumes de dados
• Dashboard de fácil uso e intuitivo
• Segurança dos dados
• Análise preditiva e machine learning

Uma plataforma SaaS de inteligência comercial como o SalesTech Intelligence® beneficia seu planejamento de demanda, desdobramento de metas e análise de desempenho da força de vendas.

Dessa forma, você terá o apoio da tecnologia desde a etapa de planejamento até a execução em sua gestão data-driven. Conte com a WCA para ter as respostas que você precisa sobre o seu processo comercial: