O desdobramento de metas de vendas é uma ação tão ou até mais importante do que vender, afinal, se não for feito adequadamente, as vendas podem fracassar e o que foi planejado pelo comitê de S&OP jamais será alcançado.

Um dos problemas mais comuns acontece justamente durante o ciclo de vendas, por exemplo, de 30 dias. Durante esse período pode acontecer um gap crescente entre as metas de vendas e o realizado, sem qualquer sinal de recuperação. 

Caso ocorra um gap como citado acima, o processo de desdobramento de metas precisa ser refeito. É exatamente aí onde mora outro problema, pois esse processo é geralmente efetuado em planilhas e não é nem um pouco rápido. 

Para se ter uma ideia, algumas empresas podem ter mais de um desdobramento de metas por mês/ciclo. Ter que refazer esses processos exige rapidez, o que na realidade não acontece quando é feito em inúmeras planilhas.

O que é o desdobramento de metas de vendas? 

Como você bem sabe, metas são elaboradas com base em algum objetivo e na estratégia adotada pela empresa, além disso, são distribuídas para cada setor ou unidade do negócio. 

Sendo assim, o desdobramento de metas acontece para cada área, equipe e até mesmo pessoa da empresa, afinal, cada resultado é atingido de forma individual (vendedores), passando então para os objetivos coletivos (pontos de venda) e, por fim, para o objetivo final da empresa.

Conforme explicado por Vicente Falconi, responsável pelo método de “cascatamento de metas”, o desdobramento é dividido em duas dimensões da gestão: a tática e a operacional.

Diante disso, cada membro da equipe sabe o que deve ser feito e como deve contribuir para que esses objetivos sejam alcançados.

O desdobramento de metas leva os objetivos estratégicos para a parte mais prática, assim, a realização das ações planejadas de forma estruturada e estratégica possibilita atingir os resultados estabelecidos. Portanto, o desdobramento de metas de vendas pode ser definido como um mapa que dita o caminho até o objetivo da empresa. 

Sendo assim, todos, independente do nível hierárquico, conseguem identificar seu papel durante a execução de todo o planejamento estratégico. Com isso, o desdobramento de metas de vendas transforma o que foi planejado em realidade, executando a estratégia em todas as fases e etapas.

Aprenda a evitar erros e a otimizar seu planejamento estratégico de vendas. 

Por fim, também auxilia na identificação de possíveis gargalos e pontos de melhoria que podem elevar o resultado dos colaboradores na própria empresa. 

Por dentro do desdobramento de metas de vendas 

A fim de evitar problemas com o ciclo vigente de vendas, alguns pontos de atenção devem ser considerados durante o cálculo para um desdobramento de metas eficiente. São eles:

• Balanceamento das metas: os vendedores trabalham com motivação e metas impossíveis de alcançar ou desigual entre eles. Isso pode gerar descontentamento, e consequentemente, puxar as vendas para baixo. Por esse motivo, as metas de vendas precisam ser distribuídas de maneira justa, facilmente atendida no cálculo de balanceamento por performance do vendedor.

• Mix ideal: trata-se de um cálculo que considera o perfil de consumo de determinada região analisando o mix histórico de vendas por tipologia do varejo. Isso garante um abastecimento direcionado que faz com que se amplie a cobertura do portfólio e elevando o “Market Share” na região.

• Produtos de alto “giro” / escassos: aqueles produtos que são produzidos em menor quantidade ou de muita demanda no mercado. Eles precisam fazer parte do desdobramento de maneira mais específica, ou seja, é necessário distribuir para os pontos de vendas com margens mais altas uma quantidade maior desses produtos.

• Sazonalidade: são os produtos com edições especiais e que precisam de avaliação do histórico de vendas. Assim eles podem ser distribuídos de maneira a evitar rupturas nas lojas.

Estes pontos podem tornar o desdobramento de metas de vendas ainda mais estratégico, pois olha para cada SKU de maneira isolada, respeitando suas especificidades e levando ao ponto de venda certo, o produto adequado na quantidade ideal.

Desdobramento criticado 

Claro que todo processo de desdobramento de metas é extremamente importante, mas o valor ou volume que chega para a equipe de vendas também é.

Sendo assim, é importante que empresas adotem sempre a crítica, pois ela atende a realidade que os gestores conhecem de sua hierarquia de vendas. Alguns exemplos são as campanhas e promoções que se realizarão onde seus subordinados atuam, colaboradores que sairão de férias ou outros motivos.

Após realizado o desdobramento de metas, os gestores podem realizar a crítica dessas metas.

A crítica consiste em realocar os volumes ou valores que foram desdobrados anteriormente. Por exemplo, o gerente define as metas e quando elas são distribuídas aos supervisores, eles revisam essas metas e redistribuem entre suas equipes.

Depois de redistribuídas, as metas retornam à administração de vendas para ser realizada a conciliação, evitando que algum percentual da meta macro tenha se perdido no processo.

Exemplos de métodos de desdobramento de objetivos e metas de vendas 

Para entender melhor como o desdobramento de metas e vendas funciona na prática, separamos alguns exemplos de métodos de desdobramento de objetivos e de metas de vendas, na prática. Veja só: 

Balanced Scorecard (BSC) 

Desenvolvido por professores da Harvard Business School, o Balanced Scorecard é um método de desdobramento de metas e objetivos, que procura um alinhamento entre as estratégias adotadas pela empresa e suas atividades operacionais, contemplando todas as perspectivas da empresa. 

Assim, o BSC dá muita importância às métricas e aos indicadores, visto que os objetivos traçados são organizados com indicadores que indicam para a empresa sobre o andamento de determinada meta ou objetivo. 

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Objective and Key Results (OKRs) 

Criada pela Intel, mas conhecida após ser implementada pelo Google em 1999, a metodologia de desdobramento de metas, Objective and Key Results, tem seus objetivos como a descrição qualitativa do resultado que se deseja atingir, enquanto os Resultados-Chave são os indicadores que definirão se este objetivo for atingido. 

Mas, é importante citar que essas metodologias citadas não possuem a finalidade de definir seu planejamento estratégico de vendas. O que elas fazem é facilitar seu processo de desdobramento e os objetivos organizacionais para todos da empresa. 

SalesTech Intelligence®

Agora, quando falamos em desdobramento & crítica de metas de vendas, não há outra solução tão completa como o SalesTech Intelligence®, uma plataforma SaaS de Inteligência Comercial que alinha os processos estratégicos e táticos de vendas. 

Diante disso, você controla toda a sua cadeia estratégica de atuação: 

• Auxílio na elaboração de estratégias go to market (GTM)
• Planejamento da demanda de vendas
• Desdobramento & crítica de metas de vendas
• Análise de desempenho de cada vendedor
• E muito mais

Ou seja, por meio da metodologia da plataforma, você comanda seu histórico de vendas, capacidade de absorção, mix ideal, market share e muito mais, permitindo que você defina metas possíveis de serem alcançadas e dê as informações necessárias para toda sua cadeia estratégica de vendas. 

Passo a passo para fazer um bom desdobramento de metas de vendas 

Mesmo que o caminho do SalesTech Intelligence® seja o mais fácil, é fundamental seguir esses passos para obter um bom desdobramento de metas de vendas, veja só: 

Entenda sua cadeia de valor 

Em um primeiro momento, é fundamental compreender toda a cadeia de valor da sua empresa, portanto, deve-se identificar atividades que agregam valor ao seu negócio.

Para isso, encontre os processos mais relacionados ao núcleo de negócio da empresa e quais dão mais suporte aos seus serviços. 

Dessa maneira, fica ainda mais claro o caminho a ser seguido com as metas e quais processos são fundamentais para entrega de valor. Assim, você também definirá quais indicadores irão mensurar e avaliar de fato a eficiência da sua empresa no atingimento dos resultados de venda. 

Entenda como fazer um mapa de fluxo de valor e quais são seus benefícios. 

Estabeleça seus indicadores de desempenho  

O mapeamento de quais serão os indicadores de desempenho utilizados para mensurar a performance das suas metas vem logo depois. Aqui, é fundamental determinar o que deve ser medido e gerenciado para conseguir alcançar os resultados esperados. 

Descubra quais são os KPIs de vendas e quais usar em seu negócio. 

Faça sua árvore de indicadores 

A partir da construção da sua árvore de indicadores, obtém-se a relação de causa e efeito entre os pontos a serem mensurados. Sendo assim, isso ajuda a compreender o impacto de cada meta sobre as demais no desdobramento de metas de vendas, além de como elas influenciam no resultado da empresa. 

Além de tudo isso, também ajuda na distribuição de responsabilidades, conforme a hierarquia organizacional, tornando o desdobramento mais prático e ágil. 

Crie metas contextualizadas e alcançáveis 

Parece meio óbvio que um dos principais requisitos na elaboração de metas é elas serem alcançáveis. Afinal, qual o sentido de estabelecer uma meta que não pode ser batida? 

Diante disso, as metas precisam fazer sentido e se conectarem para conseguirem atingir os objetivos estratégicos. Sejam elas metas técnicas ou operacionais, precisam estar relacionadas às metas financeiras da empresa.

Identifique lacunas 

Ao longo da implementação das metas, do desdobramento e do acompanhamento, é de grande importância identificar qualquer tipo de lacunas, já que elas apontam oportunidades de melhorias em cada objetivo. 

É importante evidenciar que essas lacunas podem não aparecer no início da aplicação das suas estratégias, por isso, a importância do acompanhamento constante. 

Conheça 10 dicas de estratégias para atingir metas de vendas. 

Leve automatização para seu desdobramento de metas de vendas 

Quando pensamos em inúmeras planilhas para realizar essas ações o desdobramento de metas, crítica, e principalmente, a conciliação das críticas realizadas e consenso ao volume S&OP definido pelo board se tornam processos lentos e passíveis de muitos erros, inclusive, de injustiças na comparação de metas entre vendedores.

Por isso, uma importante decisão dos gestores, considerando o momento atual de transformação digital, mudança no comportamento do consumidor e multicanais é a automatização do processo de desdobramento de metas.

Um processo automatizado pode diminuir consideravelmente o tempo de desdobramento de metas e ainda permite que a meta seja recalculada durante o ciclo vigente sem qualquer risco para a operação.

Quer contar com a automatização no seu desdobramento de metas de vendas e levar agilidade, precisão e produtividade para sua gestão? Adquira o SalesTech Intelligence®: