As pessoas que trabalham com empreendedorismo e estão à frente de startups, mais cedo ou mais tarde, ouvirão sobre o forecast de vendas. Afinal, é uma importante técnica utilizada pelas maiores empresas ao redor do mundo. 

A previsão de vendas ou forecast, orienta o desenvolvimento das empresas de forma sustentável e promissora. Isso permite antecipar as necessidades do mercado e inovar antecipadamente quando são detectados sinais de saturação. 

Neste post, vamos apresentar o que significa forecast de vendas e como aplicá-lo ao seu negócio. Assim você entende a importância dessa técnica para manter uma visão realista e melhorar o posicionamento estratégico.

O que é forecast de vendas?
Para que o forecast de vendas serve e qual sua importância?
Como fazer a previsão de vendas?
Como calcular o forecast de vendas? 

O que é forecast de vendas?

A tradução da forecast é predição. Portanto, quando o assunto é forecast de vendas na área comercial, falamos da previsibilidade das vendas. 

A capacidade de prever o faturamento da empresa nos próximos meses é muito estratégica para uma organização que consegue otimizar seu planejamento e deixá-lo mais certeiro. 

Ler mais: Como evitar erros e otimizar seu planejamento estratégico de vendas? 

Para explicar por que isso acontece, vejamos um exemplo. Considere que, ao fazer a previsão, sua empresa descobriu que as vendas diminuirão nos próximos dois meses. Com essas informações, é possível gerenciar o resultado para ser reduzido.

Como fazer? Uma opção é investir na  captação de leads qualificados no topo do funil de vendas para que todas as outras etapas da gestão do funil possam nutrir mais leads. 

No entanto, este é apenas um exemplo de como a previsão de vendas pode ser usada nos negócios.

Para que o forecast de vendas serve e qual sua importância?

O forecast de vendas oferece diversas vantagens para as empresas que implementam essa estratégia em sua gestão. Afinal, quem não gostaria de ter uma ideia aproximada do faturamento de uma empresa e diminuir os riscos financeiros.

Além de poder otimizar o uso de recursos para continuar crescendo sem perder oportunidades por meio de previsões, as decisões podem ser tomadas com base em informações mais precisas do que em suposições. 

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Mas agora que você sabe o que é forecast de vendas, é hora de saber mais sobre como essa estratégia pode beneficiar o seu negócio. Confira: 

Previsão Financeira 

A previsão financeira é útil não só para monitorar a atividade empresarial ou saber como investir o dinheiro no futuro, mas também para estabilizar os fluxos de caixa e cobrir todas as despesas da empresa. 

Seja para funcionários, impostos ou manutenção, é importante que o dinheiro futuro seja suficiente para, pelo menos, cobrir esses custos. 

Além disso, é necessário entender se o lucro é o esperado. Portanto, o planejamento financeiro é essencial para atingir uma expectativa mínima de liquidação. E quando a previsão é implementada, esses lucros são visualizados de forma mais estável e segura. 

Alinhamento de Expectativas 

Toda estratégia, seja de marketing ou de vendas, é baseada em expectativas. Você cria um plano com várias ações que devem produzir resultados consistentes. 

Porém, se sua empresa implementa uma previsão de vendas, seu cenário é mais concreto e estável. Com isso, as expectativas podem ser harmonizadas antes mesmo da implementação das medidas. 

Além de sua empresa motivar e trazer mais confiança na hora de tomar decisões, isso é um sinal positivo de que o trabalho está indo bem e atendendo às expectativas. 

Segurança de investimentos 

É natural que parte do faturamento da empresa seja direcionado para o desenvolvimento de negócios. E quando há mais clareza e previsibilidade na economia, fica mais fácil distribuir o dinheiro. 

A previsão de vendas lhe dá mais informação sobre a situação financeira da sua empresa, além de respostas mais convincentes sobre se pode fazer um determinado investimento, seja um investimento estrutural, um investimento de equipe ou simplesmente a contratação de novas ferramentas para transformar processos. 

Ler mais: Inteligência Comercial: o que é, quais seus benefícios e como aplicá-la em seu negócio 

Informações completas sobre o cliente 

Ao preparar um forecast de vendas, todas as interações de um potencial cliente com sua empresa são analisadas desde o momento da busca até o pós-venda. 

E nesse processo, é natural tirar conclusões mais profundas sobre o seu público-alvo. 

Quando você conhece mais sobre seus clientes e suas personalidades, pode saber quais expectativas eles têm para o seu negócio. Além disso, você pode encontrar possíveis gargalos em seu processo de vendas e alterá-los para obter melhores resultados.

Como fazer a previsão de vendas?

1. Analise o histórico de vendas da empresa 

O primeiro passo para fazer um forecast de vendas é avaliar o histórico de vendas da sua empresa em um determinado período. 

Esses números ajudam você a definir metas confiáveis ​​para aumentar sua renda.

Ler mais: 10 dicas de estratégias para atingir metas de vendas na empresa

2. Mapeie seu funil de vendas 

Como mencionamos anteriormente, você precisa mapear todas as oportunidades de negócios para criar uma previsão de negócios. 

Concluindo, essas informações são a base para calcular as estimativas e traçar as estratégias certas para cada etapa do funil. 

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Se você utiliza um CRM, filtre essas informações em seu pipeline de vendas de forma simples e prática. 

3. Considere a sazonalidade do mercado 

Para fazer uma previsão de negócios, você também deve considerar as datas de maior e menor fluxo de vendas, ou seja, a sazonalidade do mercado. Afinal, isso pode afetar seus resultados de forma negativa ou positiva! 

4. Veja a capacidade de produção 

Ao fazer um forecast, você também deve considerar a capacidade de produção de sua equipe de vendas. 

Sua equipe deve conseguir atender  a demanda estimada para toda a temporada. Caso contrário, a experiência do seu cliente pode ficar comprometida, afetando diretamente  suas vendas. 

5. Pesquise a concorrência 

Seu forecast deve corresponder à realidade dos mercados nos quais você se estabeleceu. 

Para isso, além das últimas tendências, considere também as inovações e mudanças iniciadas pela concorrência.

Como calcular o forecast de vendas? 

Depois disso, alguns passos devem ser seguidos para calcular a previsão. São eles:

• Calcule o ticket médio da empresa com a fórmula: número de oportunidades realizadas / valor total das oportunidades realizadas. 
  
• Descubra a taxa de conversão calculando: número total de oportunidades / número de oportunidades realizadas. 
  
• Encontre o valor médio das vendas: ticket médio / conversão. 
  
• Multiplique o valor médio das vendas: (tíquete médio / conversão) pelo número de oportunidades ativas (semanal ou mensal) para receber uma previsão de vendas. 

De acordo com um estudo da KPMG, 95% das empresas afirmaram que calculam o forecast de vendas de forma tradicional, ou seja: 

•  Listando custos e receitas. 
•  Verificando os resultados de tempos em tempos. 
  

Ler mais: KPI de vendas: o que são indicadores de desempenho e quais usar

Em geral, esse método deixa o gerenciamento de custos e o orçamento centralizados para uma pessoa, o que tem suas vantagens e desvantagens. 

Por um lado, simplifica a tomada de decisões e libera trabalhadores mais incertos de aceitar custos sem ter certeza do que estão fazendo. 

Enquanto que por outro, se apenas uma pessoa gerencia o orçamento, o risco de cometer erros é muito alto. 

Além disso, esse especialista deve estar sempre disponível para administrar o orçamento quando solicitado, o que sufoca todo o processo. 

Esse é um dos motivos pelos quais a tecnologia também está se tornando realidade na gestão de orçamentos e forecast das empresas.

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