Entender o que está causando atrito ou até mesmo resultados insatisfatórios nas vendas da sua empresa é crucial para poder reverter esse problema e garantir o alcance das metas de vendas estabelecidas. 

Conforme o Panorama de Vendas 2022 da RD Station, por exemplo, 71% das empresas entrevistadas não bateram suas metas de vendas. Ou seja, a grande maioria apresenta problemas que impactam diretamente nos resultados, seja nas operações e nos processos de venda, ou ainda na própria definição de metas da empresa. 

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Para te ajudar a evitar e também resolver esse tipo de situação inconveniente que pode pôr em risco as contas da sua empresa, elaboramos este artigo. Acompanhe: 

O que são gargalos em operações e processos de venda?

Gargalos em operações e processos de venda referem-se a pontos de estrangulamento ou obstáculos que limitam ou dificultam o desempenho eficiente e eficaz das atividades de venda de uma empresa. 

Ou seja, basicamente são uma parte das suas operações ou processos de vendas que diminuem a intensidade do fluxo e aumentam as chances da venda ser interrompida ou perdida. 

Esses gargalos são problemas ou áreas problemáticas que podem prejudicar o fluxo do processo de vendas, afetar a produtividade da equipe de vendas e impedir a obtenção de resultados satisfatórios. 

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Dito isso, eles podem ocorrer em várias etapas do processo de venda, desde a geração de leads até o fechamento de negócios e o acompanhamento pós-venda.

Principais tipos de gargalos em operações e processos de venda

Agora, vejamos alguns dos principais tipos de gargalos mais encontrados em operações e processo de venda: 

Atividades não lucrativas

Quando sua equipe ou força de vendas dedica muito tempo em atividades que não contribuem diretamente para a geração de receitas ou fechamento de negócios o impacto negativo no seu desempenho de vendas será inevitável. 

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Assim, alguns exemplos de atividades não lucrativas que podem se tornar gargalos incluem: 

• Tarefas administrativas excessivas: com vendedores sobrecarregados com tarefas administrativas, o tempo para vender é reduzido e, assim, sua receita também. Aqui estão presentes tarefas como preenchimento de relatórios, documentos burocráticos e outros.

• Reuniões improdutivas e desnecessárias: reuniões que poderiam ser resolvidas em um e-mail também ocupam tempo que poderia ser gasto em atividades de venda como prospecção ou fechamento de negócios. 

• Falta de automação de tarefas: contar com processos manuais demorados e repetitivos quando já existem soluções de automação para essas tarefas é verdadeiramente uma vantagem para sua concorrência, já que seus vendedores passarão menos tempo ainda vendendo. 

• Falta de padronização de processos:  quando não existem processos padronizados e eficientes em vigor, seus vendedores passarão tempo extra tentando descobrir a melhor maneira de realizar uma tarefa ou lidar com determinadas situações.

• Má gestão de tempo: caso seus vendedores não possuam uma boa gestão de tempo ou não saibam priorizar tarefas, gastarão mais tempo em atividades de baixa prioridade, deixando de lado as oportunidades mais promissoras. 

Muitas etapas no processo de vendas

Muitas etapas no processo de vendas podem se tornar um gargalo, pois aumentam o tempo necessário para fechar negócios, aumentam a complexidade e a chance de erros, podem desencorajar os clientes e dificultam o rastreamento e gerenciamento do processo. 

Além disso, um processo de vendas extenso pode diminuir a agilidade e a capacidade de resposta da equipe. 

Simplificar o processo, eliminar etapas desnecessárias, automatizar tarefas e encontrar um equilíbrio entre estrutura e agilidade são medidas essenciais para superar esse gargalo e melhorar a eficiência das operações e processos de vendas.

Estrutura complexa de preços

Com uma estrutura de preços complicada, os vendedores enfrentam dificuldades na comunicação do valor aos clientes, tornando o processo de venda mais desafiador. 

Além disso, a tomada de decisão por parte dos clientes torna-se mais demorada e complexa, resultando em ciclos de vendas mais longos e potenciais perdas de negócios.

Sem falar que a complexidade da estrutura de preços também afeta o processo de cotação, exigindo cálculos detalhados e aprovações internas, o que pode levar a atrasos nas respostas aos clientes. 

A probabilidade de erros aumenta com uma estrutura de preços complexa, prejudicando a precisão das cotações e o processo de faturamento.

Seguindo adiante, a escalabilidade do negócio também pode ser afetada pela complexidade da estrutura de preços. 

Afinal, conforme a empresa cresce e atende a um maior número de clientes, a gestão de uma estrutura complexa torna-se mais desafiadora, dificultando a consistência, a aplicação correta das regras de preços e a administração da complexidade crescente.

Para superar esses gargalos, é importante simplificar a estrutura de preços, tornando-a transparente e fácil de entender. Simplificar as opções de preços, fornecer clareza sobre o valor oferecido e agilizar o processo de cotação são medidas essenciais. 

Falta de qualificação de leads

Quando os leads não são adequadamente qualificados, a empresa sofre com desperdício de recursos, baixa taxa de conversão e perda de oportunidades de vendas.

Leads não qualificados consomem tempo e esforço da equipe de vendas, sem gerar resultados significativos. 

Isso leva a um desperdício de recursos valiosos que poderiam ser direcionados para leads mais promissores. Além disso, a baixa qualificação dos leads resulta em uma taxa de conversão mais baixa, pois eles têm menos probabilidade de se tornarem clientes efetivos.

Outro impacto negativo é não priorizar adequadamente os leads, fazendo com que a empresa perca a chance de fechar negócios promissores. Isso afeta diretamente os resultados financeiros e o crescimento do negócio.

Para superar esse gargalo, é essencial implementar um processo eficiente de qualificação de leads. Definir critérios claros de qualificação, como necessidades do cliente, orçamento e prazos, permite que a equipe de vendas se concentre nos leads com maior potencial de conversão. 

Sem contar que também é crucial estabelecer uma comunicação efetiva entre as equipes de marketing e vendas, para garantir que os leads sejam adequadamente qualificados e acompanhados ao longo do processo de vendas.

Ao qualificar adequadamente os leads, a empresa aumenta a eficiência das operações de vendas, maximiza o uso dos recursos disponíveis e melhora as taxas de conversão. Assim, você obtém um processo de vendas mais eficaz, com melhores resultados financeiros e maior satisfação do cliente.

Não fazer um uso adequado de ferramentas tecnológicas

As ferramentas tecnológicas, como sistemas de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM), automação de marketing, análise de dados e outras soluções específicas para vendas, desempenham um papel fundamental no aumento da eficiência e no aprimoramento do desempenho das vendas.

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No entanto, se essas ferramentas não forem utilizadas de forma adequada, podem surgir diversos desafios:

• Ineficiência operacional: a falta de uso adequado de ferramentas tecnológicas resulta em processos manuais demorados, redundâncias de tarefas e baixa produtividade.

• Perda de oportunidades: a utilização inadequada das ferramentas tecnológicas leva à perda de oportunidades de vendas, pois os vendedores não conseguem aproveitar totalmente as informações disponíveis.

• Falta de personalização: a má utilização das ferramentas tecnológicas resulta em interações impessoais e genéricas, prejudicando a experiência do cliente e a eficácia das vendas.

• Dificuldade na análise de dados: a falta de capacidade para analisar adequadamente os dados disponíveis limita a obtenção de insights relevantes para impulsionar as estratégias de vendas.

Ao investir em treinamento e garantir a implementação correta das ferramentas tecnológicas, é possível superar esses gargalos, melhorar a eficiência operacional, aproveitar as oportunidades de vendas, personalizar as interações e obter insights valiosos para impulsionar as vendas.

Falta de comunicação pós-vendas

Quando a empresa não mantém uma comunicação efetiva com os clientes após a venda, isso resulta em insatisfação do cliente, perda de oportunidades de vendas adicionais, baixa retenção de clientes e falta de feedback valioso.

Isso prejudica a confiança e a percepção da qualidade dos produtos ou serviços adquiridos. Além disso, a empresa perde a oportunidade de realizar upsells ou cross-sells, deixando de aumentar as vendas para clientes existentes.

A falta de comunicação pós-vendas também pode levar à perda de clientes, já que os clientes podem buscar alternativas em concorrentes quando não se sentem valorizados ou não têm um relacionamento contínuo com a empresa. 

Afinal, a retenção de clientes é fundamental para o crescimento dos negócios, e a falta de comunicação pós-vendas pode prejudicar esse objetivo.

Além disso, a comunicação pós-vendas é uma oportunidade para coletar feedback valioso dos clientes. A falta de comunicação impede que a empresa obtenha insights importantes para aprimorar produtos, serviços e processos internos.

Para superar esse gargalo, é essencial estabelecer uma comunicação consistente e proativa com os clientes após a venda. 

Isso inclui follow-ups regulares, oferecendo suporte contínuo, buscando feedback e identificando oportunidades de vendas adicionais. O uso de sistemas de CRM pode ajudar a automatizar e rastrear a comunicação pós-vendas, garantindo que nenhum cliente seja negligenciado.

Como resolver e evitar os gargalos de operações e processos de venda?

Bom, antes após entender onde estão os gargalos de suas operações e processos de vendas, é importante escolher a solução correta para resolvê-los: 

Para gargalos em processos de vendas: SalesTech Intelligence®

Seja com problemas relacionados à má definição de metas na empresa ou aos gargalos nos processos estratégicos e táticos de venda, permitindo que você controle desde o planejamento da demanda e desdobramento de metas até a análise de desempenho de cada um dos seus vendedores. 

Ler mais: Aumento do market share com SalesTech Intelligence®

Além disso, o SalesTech Intelligence® com a WCA também cobre: 

• Planejamento de demanda de vendas: criação de um planejamento de demanda de vendas considerando seu histórico e demais informações de campo. Assim, você contará com previsão estatística, definição de volume para base inicial e crítica para consenso do planejamento de demanda. 

• Estratégia Go To Market (GTM): construção de uma estratégia Go To Market competitiva, incluindo táticas relacionadas a precificação, vendas, canais, jornadas de compra, lançamentos e rebranding de novos produtos ou serviços e introdução em novos mercados. 

• Desdobramento & crítica de meta de vendas: realizamos a distribuição inteligente de metas com garantia de execução e sucesso de demanda planejada para toda a sua estrutura comercial. 

• Gestão de desempenho: definição de KPIs de desempenho e transformação desses indicadores em informações de decisão, desse modo, eliminando planilhas sem consistência e promovendo uma remuneração transparente e justa para toda sua força de vendas. 

• Capacitação e auditoria de rotinas de execução: mapeamento de processos e identificação de oportunidades com foco em ganho operacional e alcance das metas da força de vendas. 

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