Planejar passou a ser fundamental em um mercado com menor diferenciação entre os produtos e maiores pressões dos clientes e da concorrência, seja qual for o tamanho da sua empresa. Um plano de estratégia de vendas é o roteiro de uma empresa para garantir receita confiável.

Dito isso, a criação e desenvolvimento do planejamento estratégico de vendas exige cuidado e atenção, mas não é tão difícil assim. Por isso, entender os objetivos e metas da sua empresa é algo fundamental, já que a criação do planejamento irá girar em torno da realização deles.

Para te ajudar, apresentamos um guia completo: passo a passo, item por item, para você iniciar em um planejamento estratégico que tornará seus dias de trabalho mais eficientes.

Comece agora!

O que é um planejamento de vendas? 

É um desdobramento do planejamento estratégico de vendas da empresa, que serve como base para que gerentes ou coordenadores de vendas desenvolvam planos táticos e auxiliem outros profissionais de sua área a estabelecer procedimentos operacionais no dia a dia do seu trabalho.

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Assim, determinar tempo e dedicação para alinhar objetivos, metas e ações é vital para ver o crescimento de suas vendas de maneira breve.

Acredite, imprevisibilidades ocorrerão, mas, ao planejar, você reduz riscos. E mais, daí podem nascer oportunidades que hoje você não vê. Como diria Ram Charan, 80% das ideias estão na execução.

No seu plano de vendas, comece pelo previsível para que o processo inicie e rode melhor, e assim, conheça a real capacidade da sua equipe e preveja seu potencial para qualquer remanejamento, como aumentar produção para atender maiores demandas ou para enfrentar concorrentes.

Para que serve um planejamento de vendas? 

Apenas disponibilizar seus produtos e torcer para serem comprados com certeza não funciona. O planejamento estratégico de vendas é muito importante para gerenciar o negócio e levar o foco para a conquista de novos clientes.

Portanto, o maior objetivo dessa ferramenta é a melhoria de resultados conforme as metas estabelecidas como: desenvolvimento, novas oportunidades para o gerenciamento do negócio e criação das ações. Além disso, pode ser fundamental para atrair novos investidores e parceiros.

A chave para obter receita confiável é amarrar atividades de vendas específicas a objetivos sólidos, ponderados e baseados em dados, visando resultados a longo prazo para a empresa.

O que considerar para obter bons resultados em seu planejamento de vendas para 2024? 

Antes de criar seu planejamento de vendas para 2024, é fundamental levar certas ações e situações em consideração, a fim de obter os melhores resultados:

Identifique as necessidades dos seus clientes 

Se a sua empresa deseja lidar com vendas complexas, é preciso entender que realizar pesquisas de mercado para entender o comportamento e a necessidade dos seus consumidores é essencial. 

Vejamos um exemplo: 

Conheça profundamente seus produtos e serviços  

Conhecer seus produtos e serviços também é algo crucial para criar seu planejamento de vendas de forma eficaz, já que ajuda na identificação das necessidades dos clientes e a encontrar as melhores soluções para atendê-las. 

Além disso, isso também ajuda a criar estratégias de vendas mais precisas e maximizar o potencial de lucro da empresa, sem contar que permite que seus vendedores saibam responder perguntas e lidar com objeções de forma mais eficiente nas negociações. 

Construa relacionamentos a longo prazo 

“Conquistar um novo cliente custa entre 5 a 7 vezes mais do que manter um atual”, disse uma das mais brilhantes mentes do marketing, Philip Kotler.

É visível a importância de se investir na retenção de clientes, procurando aumentar o LifeTime Value (LTV) ao gerar um relacionamento duradouro com eles.

Para isso, principalmente em serviços recorrentes, investir na melhoria do atendimento e suporte na sua empresa é de grande importância. Além disso, outras medidas como a contratação de profissionais de Customer Success também pode ajudar. 

Conte com uma comunicação clara e efetiva  

Ter uma comunicação clara e efetiva é essencial para o sucesso de um planejamento de vendas, pois permite transmitir as mensagens de forma precisa e persuasiva para os clientes. 

Assim, aumenta-se a confiança dos clientes no produto ou serviço e, consequentemente, as chances de fechamento de negócios. 

Por fim, uma comunicação eficaz também permite estabelecer relacionamentos de longo prazo com os clientes, o que, como vimos anteriormente, é essencial para a construção de uma base de clientes leais e para aumentar as chances de vendas futuras. 

Gerencie seu estoque  

Contar com um excelente gerenciamento de estoque também é crucial para o sucesso do seu planejamento de vendas para 2024, afinal, permite ter um controle preciso sobre o inventário disponível, ajudando a evitar problemas como a falta ou excesso de produtos. 

Além disso, também permite identificar e prever tendências de vendas, ajudando a ajustar o estoque conforme a demanda e a maximizar o potencial das vendas. Por fim, um gerenciamento eficiente também ajuda a  reduzir custos operacionais, como de armazenamento e transporte. 

Ler mais: Supply Chain: como uma boa gestão impacta nos resultados da sua empresa 

Gerencie suas compras 

O sucesso de um bom gerenciamento de compras, permite que seu planejamento de vendas para 2024 garanta a disponibilidade de produtos e materiais necessários para atender à demanda do cliente. 

Ademais, também ajuda a garantir que os preços de compra mantenham-se competitivos, o que é essencial para maximizar o lucro. 

Ler mais: Sell-in, sell-out e sua estratégia de vendas: maximize lucro

Por fim, um gerenciamento de compras eficaz reduz os riscos de atrasos ou interrupções no fornecimento, o que é essencial para garantir a satisfação dos clientes e a continuidade das vendas. 

Promova uma excelente logística 

Focando ainda mais na satisfação dos seus clientes e na construção de um relacionamento a longo prazo, fornecer um excelente serviço de logística se torna fundamental para o sucesso do planejamento de vendas para 2024, já que permite garantir a entrega de produtos ou serviços de forma rápida e eficiente. 

Outro ponto importante ao investir em melhorias dos seus processos logísticos é que eles afetam diretamente a reputação da sua empresa perante seus clientes. 

Sem contar que uma logística eficiente reduz significativamente os custos operacionais, garantindo que suas equipes de vendas tenham acesso aos produtos certos, no momento certo e no lugar certo para atender a demanda dos clientes 

Conte com análise de dados e Inteligência Artificial  

Incluir a análise de dados e a Inteligência Artificial (IA) em seu planejamento de vendas para 2024 é de grande importância, visto que essas ferramentas permitem coletar e processar grandes quantidades de dados e informações, o que pode fornecer insights valiosos sobre tendências de mercado, comportamento do cliente e desempenho de vendas. 

Isso tudo, também auxilia na identificação das oportunidades de vendas, aumentando também a eficácia das suas táticas de vendas.

Além disso, a IA também pode ser usada na automação de tarefas manuais, como previsão de demanda, otimização de estoque e gerenciamento de leads, aumentando a eficiência e promovendo a redução de custos operacionais. 

Por fim, a Inteligência Artificial também pode ser usada na personalização da comunicação com os clientes, oferecendo recomendações de produtos ou serviços, o que aumenta a satisfação dos clientes e as chances de fechamento de negócios. 

Promova a colaboração e comunicação 

Promover a colaboração e a comunicação no planejamento de vendas para 2024 é importante, pois esses aspectos são fundamentais em qualquer estratégia de vendas. 

A colaboração entre as equipes de vendas, marketing e suporte ao cliente pode aumentar a eficácia das estratégias de vendas e melhorar a satisfação dos clientes. Além disso, a comunicação clara e eficaz é essencial para garantir que todos os membros da equipe estejam alinhados com as metas e objetivos da empresa. 

Definitivamente, a comunicação e a colaboração também permitem compartilhar informações valiosas sobre clientes e mercado, identificar problemas e encontrar soluções rapidamente. Tudo isso pode aumentar a eficiência das equipes de vendas e melhorar o desempenho geral da empresa. 

Como desenvolver seu planejamento de vendas para 2024

Alinhamento com os objetivos estratégicos organizacionais 

O planejamento estratégico de vendas pode seguir caminhos diferentes a cada fase, ciclo ou ano, depende muito do que é determinado pela direção da empresa como objetivos estratégicos. 

Diante disso, esses objetivos são as metas globais da organização e estão diretamente alinhadas com a missão da empresa. Assim, a cada objetivo estratégico alcançado a empresa irá caminhar em direção da realização da sua visão.

Se, por exemplo, o objetivo estratégico é aumentar o conhecimento de marca (awareness), as estratégias definidas no plano de vendas irão girar em torno de ações apropriadas para atingirem esse objetivo. Por outro lado, se o objetivo é aumentar o marketshare, as ações devem ser estruturadas para alcançarem esse objetivo.

Por isso, leve sempre em consideração quais são os objetivos estratégicos organizacionais ao iniciar seu planejamento de vendas para 2024.

A meta SMART é um método eficiente para criação de metas no seu plano, funcionando como um checklist onde verifica-se cada meta para ver se ela possui os requisitos para atingir o resultado esperado.

Análise do cenário atual  

Conhecimento é poder. Estamos numa era data driven, onde cada vez mais ferramentas de fontes de dados reais surgem para ajudar empresas e marcas a entenderem as necessidades e comportamento do consumidor. 

Por isso, use tudo à sua disposição na criação do seu plano de vendas. Nunca ignore dados de mercado, da concorrência, do seu público-alvo e até de sua própria empresa. Você sempre precisa saber onde está pisando. A melhor forma de enfrentar um problema é conhecendo ele.

Colete indicadores de sazonalidade do mercado e crescimento da economia, pesquise o produto concorrente, a jornada do cliente e analise seu negócio. Você verá pontos fracos e fortes, ameaças e/ou oportunidades. Essa fase é importante para enxergar cenários e se tornar mais competitivo.

O ideal é que você defina 3 cenários: um pessimista, um realista e um otimista, para poder lidar com a incerteza natural deste tipo de previsão.

Ler mais: Forecast de vendas: leve a previsão e estruturação financeira para sua empresa 

Use ferramentas como essas abaixo: a matriz SWOT, as 5 forças de Porter e Estratégia de Go-to-Customer para que sua análise de mercado fique bem completa.

Matriz Swot:

5 forças de Porter:

• Ameaça de produtos substitutos
• Ameaça de entrada de novos concorrentes
• Poder de negociação dos clientes
• Poder de negociação dos fornecedores
• Rivalidade entre os concorrentes

Go-to-Customer:

• Vendas de campo
• Vendas internas
• Conectados
• Parceiros de canal
• Revendedores

Foco no cliente 

Como você mantém seus clientes ou a experiência que deseja criar é a força motriz por trás de todo o planejamento estratégico de vendas. A experiência que eles têm com a equipe de vendas molda a opinião deles sobre a empresa e como compartilham essa experiência no mercado.

• Como quer que seus clientes vejam a marca?
• Em torno de quais valores fundamentais deseja construir a experiência do cliente?
• Os representantes de campo estão cientes e se comunicam adequadamente durante suas visitas pessoais?

Coloque o cliente no centro de tudo.

Implantação das ações 

• Como encontramos e envolvemos todos os nossos clientes-alvo?
• Qual é o método mais eficaz para envolvê-los?
• Como podemos conseguir isso com o menor custo/risco possível?

Estratégia

Estratégia consiste no pensamento e raciocínio lógico para alcançar algo. Tática é o movimento, a dedicação em fazer acontecer. Você precisa das duas coisas e, por isso, é importante você saber o perfil do profissional que está com você para uma eficácia maior do seu planejamento de vendas para 2024 quando colocado em ação.

Você pode pensar na estratégia como objetivos mais amplos e de longo prazo com as seguintes saídas: 

• Objetivos organizacionais
• Planos e mapas
• Guias
• Indicadores-chave de desempenho a serem monitorados (KPIs)

A estratégia não muda com muita frequência, mas se você detecta, por exemplo, que um novo diferencial no seu produto é mais aderente ao mercado, vale alinhar a estratégia com sua equipe de desenvolvimento de produto. 

Táticas

As táticas de venda estão vinculadas às estratégias, mas é o passo anterior ao processo de execução em si, diretamente ligada à capacidade produtiva e completamente monitorada pelos indicadores. As táticas devem ser ágeis, curtas e estar super atualizadas com as análises. Lembre-se sempre que o planejamento estratégico de vendas precisa ser adaptável conforme mudanças forem exigidas.

Defina táticas com:

• Metas claras e entregáveis pelo time
• Capacidade produtiva do time: Leads gerados, Smartleads, MQLs, SQLs e novos clientes
• Ferramentas a serem utilizadas
• Intervalo definido

Alinhamento corporativo 

Com novos objetivos de produto ou serviço e novas metas traçadas, você atualiza e envolve sua equipe sobre as ações do plano de vendas e escolhe os melhores profissionais quanto a desempenho, área de atuação e estilo de venda de acordo com suas missões.

O trabalho de vendas influencia todos os objetivos da empresa como:

• Aumentar participação de mercado
• Nova receita da linha de produtos
• Aumentar a participação da carteira
• Expansão territorial

Informar, treinamento e desenvolvimento de equipes de maneira correta é essencial para baterem as metas.

Tome um cuidado! É sensível à diferença entre meta que desafia e a meta que desestimula o time por ser impossível.

Análise de resultados 

Para saber se o planejamento estratégico de vendas está indo bem, é preciso acompanhar seu funil de vendas.

Analisar resultados de vendas e de marketing é descobrir tendências, corrigir caminhos, adequar ações e observar novos indicadores que possam guiar sua produção ou até mesmo sua equipe de vendas para novas tomadas de decisão.

• Será que estão entrando clientes novos?
• Clientes novos e atuais estão sendo nutridos?
• O que falta para fidelizar meus leads?

Um processo de vendas por si só já ajuda muito a fazer análises de maneira correta e achar respostas. E assim, você entra em círculo virtuoso de ter cada vez mais dados do mercado e mais métricas para sentir o comportamento do consumidor e o desempenho de vendas de cada profissional. 

Mas lembre-se de descartar indicadores nada práticos. 

Otimização das estratégias e táticas

Com o acompanhamento dos resultados é possível que as estratégias sejam revistas e otimizadas. Ao executar as ações previstas no plano de vendas, é possível acompanhar se o desempenho está sendo bom ou ruim e assim tomar uma decisão baseada em dados mais reais.

Ler mais: Lean Thinking: o que é, benefícios e como aplicar em seu negócio

As informações podem chegar em grandes volumes e ter um profissional para auxiliar você com os indicadores reduz a negligência. Hoje, já existem soluções que geram informações automaticamente sobre desdobramento de metas e de análise de desempenho. Acumular dados ou espaçar demais o tempo entre análises pode acarretar perdas e impedir o alcance da meta.

Por exemplo, se você percebe que muitos MQLs não têm perfil ou o volume está abaixo da meta setada, você pode:

• Conversar com a inteligência comercial e ver porque os MQLs não têm perfil
• Verificar com o prospector por que ele não está conseguindo converter

Bom, agora é a hora de potencializar seu planejamento de vendas para 2024. Para isso, conheça os produtos e serviços da WCA, desenvolvidos especialmente para maximizar seus resultados: