Ter dados de clientes e negociações em mãos é conhecimento em vendas, ter esses dados e combiná-los para obter padrões, insights, previsões e identificação de oportunidades é inteligência de vendas.
Um dos maiores desafios das equipes de venda de grandes empresas é conquistar a habilidade de tornar um simples dado em informação.
Apesar de ambos os termos serem normalmente usados como sinônimos, quando se trata de tecnologia, dados e informações têm uma grande diferença.
Dados são registros brutos, sem contexto e pouco dizem sobre algo. Enquanto as informações são lapidadas, têm um contexto e são significativas.
Segundo uma pesquisa da McKinsey, com mais de mil organizações, 53% das empresas com um alto desempenho utilizam a análise de dados em suas estratégias de vendas.
A análise de dados — também chamada de análise de big data — diz respeito às tecnologias que transformam os dados em informações, normalmente apresentando-os de forma clara e dinâmica.
Leia também: Big Data para vendas: como impulsionar suas estratégias com tecnologia
A inteligência de vendas é, portanto, o primeiro passo para uma empresa que deseja tornar sua equipe de vendas mais eficiente e potencializar as suas vendas.
Neste artigo, trago os principais tópicos sobre o assunto. Acompanhe:
O que é inteligência de vendas?
Quais os benefícios em adotar a inteligência de vendas?
2. Encontre e interaja com o seu perfil ideal de cliente
3. Compreenda melhor os seus clientes
4. Monitore os resultados em tempo real
5. Tenha um forecast de vendas bem-estruturado
6. Aumente seus lucros
7. Melhore mais do que as vendas
Como escolher uma plataforma de Inteligência Comercial?
O que é inteligência de vendas?
A inteligência de vendas também é conhecida como “sales intelligence”. Ela é definida como um conjunto de tecnologias, técnicas e práticas baseadas em dados. Ela fornece às equipes de venda informações refinadas para ajudá-las a agirem de forma estratégica e certeira.
O mais surpreendente se tratando do assunto, é que, na maioria das vezes, dados que impactam diretamente a eficiência e quantidade de vendas já existem, porém, não são usados da maneira correta.
Um exemplo disso é quando você obtém um número “X” de contratos fechados em um mês, mas não analisa quem foi o decisor, qual o tamanho das empresas e onde elas estão localizadas, por exemplo.
Leia também: Como evitar erros e otimizar seu planejamento estratégico de vendas?
Estes dados combinados forneceriam uma base para a implementação de uma estratégia de venda mais precisa e produtiva.
Em resumo, a inteligência de venda permite que equipes de vendas trabalhem com uma direção muito bem definida. Elas são capazes de analisar, planejar, direcionar e redirecionar, agir e relacionar sabendo como, quando e o porquê. Pois, tudo que é realizado é baseado em informações.
Quais os benefícios em adotar a inteligência de vendas?
Além de ter uma equipe de vendas muito mais eficiente, produtiva e engajada, a inteligência de vendas pode oferecer benefícios e vantagens realmente transformadores. Confira:
1. Tome decisões com assertividade
As informações e insights certos são poderosos, com eles não é preciso feeling ou sorte, cada ação é fundamentada. Considerando uma plataforma de Inteligência Comercial como aliada, por exemplo, é possível obter um retrato sólido e confiável da empresa.
Dessa maneira, é possível definir metas, alocar esforços e investir em recursos de forma segura e com resultados previsíveis.
2. Encontre e interaja com o seu perfil ideal de cliente
A inteligência de vendas pode ajudar você a estabelecer o perfil e também a filtrar sua carteira de clientes para encontrá-lo.
Com ela, é possível analisar as compras passadas, ver padrões e chegar a um perfil ideal de cliente preciso. Em seguida, através das informações coletadas sobre os potenciais clientes, você pode analisar quais têm o perfil ideal e quais podem chegar a ele em breve.
Com esse tipo de informação em mãos, a equipe de vendas tem o suficiente para colocar em prática estratégias para fazer o cliente evoluir no pipeline de vendas de maneira eficaz.
3. Compreenda melhor os seus clientes
Através da análise de dados realizada pela inteligência de vendas você pode personalizar abordagens, agir no timing certo, sugerir soluções adequadas e antecipar objeções.
Dados da McKinsey apontam que 71% dos consumidores esperam que as empresas proporcionem interações personalizadas e 76% ficam frustrados quando isso não acontece.
4. Monitore os resultados em tempo real
Especialmente se você conta com uma solução de Inteligência Comercial, a inteligência de vendas permite que você monitore o desempenho das vendas de perto e em tempo real.
Dessa forma você pode redirecionar negociações, planejar estratégias específicas conforme os problemas identificados e auxiliar os vendedores a otimizarem suas performances.
Leia também: Revisão de metas de vendas: dicas para maximizar o desempenho de sua equipe
5. Tenha um forecast de vendas bem-estruturado
A importância de um forecast de vendas bem-estruturado e indiscutível: ele é uma das bases para qualquer planejamento estratégico de sucesso em vendas.
É através dele que é possível antecipar ou evitar possíveis problemas, agindo em tempo hábil para que os resultados e lucros não sofram. Quando se trata de vendas, prever é tão importante quanto analisar. Quem é da área sabe que, dependendo do cenário, produto ou serviço, os lucros do próximo ano começaram a ser conquistados em janeiro deste ano, não é mesmo?
Leia também: Tudo sobre força de vendas e como potencializá-la para vender mais
6. Aumente seus lucros
Por falar em lucros, não é apenas antecipando problemas que você os assegura. Melhorar a eficiência do time de vendas também significa reduzir o desperdício de recursos.
É comum que vendedores dediquem muito tempo a uma conta que não irá evoluir, mas não sabe disso porque não existe inteligência de vendas aplicada à equipe.
Inteligência de vendas também é sinônimo de vendedores mais produtivos, visitas realmente necessárias e tempo investido em quem tem potencial real de conversão.
7. Melhore mais do que as vendas
Mantendo um bom relacionamento com os clientes e analisando essas interações e feedbacks com a sales intelligence, é possível aperfeiçoar, inclusive, produtos e serviços.
Através das informações coletadas é possível traçar as preferências dos clientes e identificar quais podem ser pontos de melhorias naquilo que a empresa oferece. Pode ser que um produto cause muito mais gastos do que lucros e os clientes nem se interessem por ele, por exemplo. Ou ainda que um serviço seja ofertado de tal forma, mas os clientes manifestem interesse em uma proposta diferente.
E a inteligência de vendas pode ser o canal pelo qual isso é elucidado, especialmente se você utiliza uma plataforma que reúna todos os dados importantes sobre as preferências dos clientes.
Como usar a inteligência de vendas para conquistar uma equipe de vendas de alta performance
Um dos grandes medos de gestores e gerentes comerciais é a de que seu time passe mais tempo “alimentando” plataformas — muitas vezes com as mesmas informações repetidas vezes — do que vendendo de fato.
Mas isso só acontece quando soluções simplórias e que não se integram são adicionadas à rotina. Muitas equipes ainda usam as limitadas planilhas propícias a erros e outras inúmeras situações que acabam com a produtividade.
Leia também: Principais gargalos nas operações e processos de venda e como resolvê-los
Uma equipe de alta performance precisa de soluções que realmente amparem sua rotina e colaborem em ações de prospecção, negociações, vendas e desempenho no geral.
A sua empresa com certeza investiu pesado em capacitar a força de vendas, aprimorar seu capital intelectual e ajudá-la a se desenvolver cada vez mais. Então, é preciso criar um ambiente em que tudo isso possa ser aplicado e potencializado.
Antes de escolher ferramentas, mapeie o fluxo de trabalho dos vendedores para assegurar que a nova solução irá agregar e não prejudicar.
Como escolher uma plataforma de Inteligência Comercial?
Considere a facilidade de uso
O objetivo de uma plataforma que ajude sua empresa na inteligência comercial é descomplicar e potencializar sua força de vendas. Uma estratégia para engajar a equipe é uma solução fácil de usar, intuitiva e com respostas claras.
Considere as integrações possíveis
Procure soluções que exijam o menor número de controles paralelos possíveis. A última coisa que você quer é a produtividade da sua equipe de vendas caindo por burocracias desnecessárias.
Priorize soluções SaaS
Soluções em nuvem têm custos mais baixos, são mais seguras, escaláveis e descomplicadas. Um levantamento do Google, realizado com 1,5 mil empresas brasileiras, mostrou que a procura por tecnologias SaaS teve um crescimento de 19,1% em 2022.
Leia mais: Guia do planejamento de vendas para 2024: prospecte novos clientes e aumente suas oportunidades
Observe o quanto facilita a gestão de desempenho
É essencial que a solução foque na produtividade dos vendedores, isso inclui o acompanhamento de metas e desempenho.
Conheça o SalesTech Intelligence®
O SalesTech Intelligence® é uma plataforma SaaS de Inteligência Comercial capaz de alinhar processos táticos e estratégicos de vendas.
Através dele você permite a participação proativa dos vendedores na implementação da inteligência de vendas.
Com coleta e análise de dados estratégicos sobre sua força de vendas, é possível planejar as demandas, desdobrar metas, mensurar a eficiência, desempenho e diversas outras oportunidades.
Conte com a WCA para alcançar todos os benefícios que apenas uma solução SaaS de Inteligência Comercial é capaz de proporcionar. Tudo o que você precisa aprender sobre nossa cadeia estratégica de vendas está aqui:
