Entender o que significam os conceitos de sell-in e sell-out são fundamentais para traçar estratégias de vendas que alcancem os resultados esperados, fazendo com que seus produtos girem o estoque, marquem presença nos PDVs e saiam das gôndolas.

Sendo assim, como fabricante, seu objetivo deve ser o de encontrar o maior número possível de revendedores para os seus produtos, certo? Errado!

Isso porque, embora o objetivo de toda indústria seja vender para o varejo, é imprescindível entender que é a aceitação dos produtos que movimenta o estoque e essa predileção é do consumidor.

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Portanto, para te ajudar a levar suas estratégias de vendas ainda mais longe, separei ao longo deste artigo as principais informações sobre sell-in e sell-out para guiar suas estratégias de vendas. Acompanhe: 

Conceituando sell-in x sell-out 

Mas afinal, o que é sell-in e sell-out e o que eles têm a ver com as estratégias de vendas?

Simples! Sell-in é o processo de venda B2B (Business to Business), ou seja, trata das vendas realizadas entre fabricante e distribuidor ou revendedor do produto, também chamados de pontos de venda ou PDV. 

Ou seja, intermediários compram esses produtos para passar aos consumidores finais. 

Dessa maneira, como esse modelo de venda é feito entre empresas, existem algumas particularidades, como o grande volume de vendas, por exemplo. Além disso, as transações também são mais demoradas e o transporte mais usado é o de carga lotação — envio de veículos fechados com a carga de apenas um cliente. 

Por outro lado, o sell-out é o processo de comercialização direta ao cliente final, conhecido como B2C (Business to Customer) e também possui suas particularidades. Aqui, as vendas costumam ser menores, com poucos itens, além de que o transporte é feito por meio de cargas fracionadas — um mesmo veículo envia produtos para diversos destinos.

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Assim, no sell-out as transações tendem a ser mais rápidas e o cliente pode realizar a compra diretamente pelo site ou adquirir o mesmo produto em lojas físicas. 

Para ficar claro como esses conceitos funcionam, uma dica é entender como é composta o supply chain:

• O produto é fabricado pela indústria;
• Em seguida, ele é enviado para os distribuidores;
• Estes, repassam os produtos para o revendedor ou ponto de venda;
• Por fim, o consumidor final tem acesso aos produtos nestes locais.

Com estes tópicos na cabeça, é possível perceber que eles estão interligados e que um não funciona bem sem o outro. Assim acontece com o sell-in e o sell-out.

Mix ideal de produtos 

Hoje, de nada adianta empurrar produtos sem entender as necessidades dos clientes do varejo. Por exemplo, não adianta insistir na venda de mortadela para um estabelecimento que só vende presunto, o produto ficará encalhado e o cliente varejista insatisfeito.

Por isso, reforça-se cada vez mais a importância do consultor de vendas. Aquele profissional que visitará o varejista sabendo o que ele precisa e entendendo quais produtos serão mais rentáveis para o varejo e para a indústria.

Isso não quer dizer que não se pode vender novos produtos para o varejista, mas toda estratégia deve ser pensada. Por exemplo, o PDV que vende presunto, mas não mortadela, tem esse comportamento por quê? O consumidor não procura ou não encontra?

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Analisando os dados de vendas da região, o vendedor pode facilmente responder a essas questões e ainda, se necessário, oferecer novos produtos para alavancar as vendas do estabelecimento.

As melhores práticas para fazer a gestão de sell-in e sell-out 

Agora que já sabemos quais são as diferenças entre sell-in e sell-out, é chegada a hora de entender melhor algumas práticas para gerir sua cadeia de suprimentos e maximizar suas vendas. Acompanhe: 

Alinhe estratégias de sell-in e sell-out 

Para que as estratégias de sell-in e sell-out deem certo, é fundamental que indústria e varejo estejam alinhadas quanto às táticas que serão utilizadas. Isso quer dizer que as vendas da indústria serão eficazes quando atenderem as projeções do varejo.

Acompanhar o sell-out de cada produto é muito importante e em dias como os que vivemos, com vendas multicanais cada vez mais consolidadas, torna-se fundamental para o sucesso.

Sendo assim, a integração do sell-in ao sell-out nada mais é do que a transferência de estoque. Diante disso, para que a supply chain funcione, os dois processos precisam estar alinhados e, para que isso aconteça, o sell-out deve guiar o sell-in. 

Afinal, mesmo que no sell-in o consumidor seja o lojista, é o consumidor final que deve se identificar com os produtos vendidos pelo fabricante. Ou seja, ambas as esferas precisam de um sell-out bem-sucedido

De modo contrário, são grandes as chances de ter um estoque parado, ou, precisar até negociar a devolução de produtos ao fornecedor. 

Acompanhe a rotatividade de produtos

Esta dica está completamente ligada ao controle de estoque. Para evitar a falta ou o excesso de produtos, é preciso conhecer a rotatividade deles. Sendo assim, quais são aqueles que possuem alta, média e baixa saída (curva ABC) no sell-out?

Essa identificação pode ser feita de forma mensal, trimestral ou semestral. Assim, tanto fabricantes quanto os lojistas vão estimar suas vendas de forma mais certeira e, como consequência, se livrar de maiores problemas no fluxo de caixa. 

Um dos exemplos no varejo que reafirmam a necessidade de acompanhamento da rotatividade de produtos são as datas comemorativas, como a Black Friday. Nesses períodos, as transações B2B devem ser programadas com antecedência, já que o sell-out tende a ser muito intenso. 

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Aposte em alavancas de venda online para sell-out

Como já vimos anteriormente, para que a cadeia de suprimentos flua corretamente, é preciso que os negócios B2C conquistem seus consumidores finais. Dessa maneira, para que isso aconteça, é fundamental investir em alavancas de vendas no sell-out, como:

• Variedade de produtos
• Preço alinhado com o poder de compra do público-alvo
• Promoções e frete grátis
• Imagens de qualidade e informações completas sobre produtos
• Comentários positivos sobre a marca e reviews positivos de produtos

Assim, quando estes pontos estão bem desenvolvidos e integrados às estratégias de marketing das empresas, possui a capacidade de atrair um número maior de pessoas e converter mais, aumentando então o número de vendas. 

Use um sistema ERP ao seu favor

Para tornar todo esse processo ainda mais preciso, otimizado e automatizado, é necessário contar com um sistema ERP (Enterprise Resource Planning) ou, Planejamento de Recursos Empresariais. 

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Com este tipo de software, é possível gerenciar e automatizar diversas atividades de um negócio, como:

• Compras (B2B)
• Pedidos (B2C)
• Fluxo de caixa
• Estoque
• Emissão de notas fiscais
• Entre outros

Acompanhe métricas e resultados 

Por fim, alinhar estratégias de sell-in e sell-out e aproveitar as alavancas de venda online se torna inútil caso não tenha acompanhamento de métricas e resultados. Dessa maneira, para ter um melhor direcionamento em ambos os modelos, existem os KPIs (Key Performance Indicators) ou “indicadores-chave de performance”.

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Esses indicadores conseguem apontar o desempenho de um negócio por meio de diferentes parâmetros, como:

• Taxa de conversão
• Ticket médio
• Custo de aquisição de cliente (CAC)
• Retorno sobre investimento (ROI)
• Entre outros

Sendo assim, é fundamental selecionar quais KPIs são essenciais para o seu negócio e com que frequência verificá-los para identificar os bons resultados e compreender o que precisa ser melhorado. 

Meta inteligente e sell-out em sinergia com o sell-in 

O cliente varejista não pode ser visto como uma maneira de despachar produtos e lucrar a qualquer custo, a concorrência do mercado não permite mais esses pensamentos ultrapassados.

Para que o vendedor se torne um consultor, a meta que ele recebe deve estar fundamentada em dados que revelem o comportamento de compra da região em que ele atua. Por isso, indústria e varejo devem sempre trabalhar juntas, assim, os dois lados ganham.

Por fim, para que ambas as partes possam trabalhar juntas, entra a tecnologia, capaz de aliar dados importantes de cada uma delas e desdobrar as metas, considerando o que é mais rentável para a indústria, e claro, para o cliente também.

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