O forecast de vendas é um dado fundamental para o planejamento da empresa. Seja o planejamento de produção, compras, estoque, dimensionamento de pessoas, fluxo de caixa e tantas outras áreas de uma empresa dependem da seguinte informação: quanto de fato vamos vender?

Outro dado importante da área comercial tem relação com os indicadores de desempenho, que antes de mais nada são, sem dúvida, essenciais para quem precisa medir a eficiência do time de vendas, e consequentemente, tomar decisões estratégicas.

Então por que não juntar dados tão importantes e transformá-los em um indicador que revele qual é o percentual de acerto do forecast de vendas?

Além disso, este indicador pode mostrar quais são os profissionais que possuem melhor e pior nível de acerto em sua equipe.

Por fim, esse indicador também pode mostrar o que acontece quando a previsão é errada ou acertada. Dessa forma, o gestor pode agir na raiz do problema.

Forecast gerenciado

Fazer previsões bem distantes da realidade pode comprometer toda a cadeia produtiva da empresa e não apenas a área comercial.

Nesse sentido, para melhorar o forecast de vendas, ele precisa ser gerenciado e para isso, deve ser medido. Por isso, listamos algumas dicas para te ajudar neste processo:

• Estabeleça uma rotina de forecast, definindo o prazo que sua equipe deverá enviar as previsões de vendas e o prazo que você irá apurar o percentual de acerto;
• Acompanhe mensalmente o percentual de acerto. Se o prazo estiver longo, experimente fazer previsões semanais ou quinzenais para minimizar o erro;
• Faça o mapeamento dos ofensores do indicador: quais são os vendedores, supervisores, gerentes que acertam menos em suas previsões?

Seguindo estes passos, você conseguirá transformar os dados do forecast em informações realmente relevantes para a manutenção do seu negócio.

Forecast não é o mesmo que meta

E se você é novo nesta área, é importante frisar que o forecast de venda não é o mesmo que meta de venda. Para ajuda no entendimento, colocamos abaixo definições importantes do setor:

• Meta de vendas é a definição da empresa sobre o quanto deve ser vendido. Pode ser com base no histórico de vendas, projeção de demanda, plano de investimento, dentre tantas outras formas.
• Pipeline, ou funil de vendas, é o total de oportunidades de vendas mapeadas pela equipe comercial, distribuídas nas mais diferentes probabilidades de fechamento e fases da venda.
• Forecast é o levantamento sobre o que de fato será concretizado em vendas.

A área de vendas é cheia de definições e termos importantes para o dia a dia.