Atualmente, a Black Friday se destaca como uma das melhores datas para vendas no calendário de comércio. Muitos consumidores aguardam ansiosamente essa ocasião, planejando suas compras com antecedência na esperança de encontrar ótimos negócios. Isso é especialmente verdadeiro quando se trata de bens duráveis e semiduráveis, como eletrodomésticos e eletrônicos, incluindo celulares, notebooks e tablets.

Se sua empresa almeja lucros substanciais, crescimento no mercado ou mesmo a oportunidade de desovar produtos, a Black Friday representa um momento ideal para concentrar seus esforços, pois o potencial de retorno é bem grande.

No entanto, planejar uma campanha eficaz para essa data requer a passagem por várias etapas que são essenciais. Esses passos servem para garantir que suas ações atendam às metas de vendas e objetivos de negócios previamente estabelecidos.

Portanto, se você deseja aprender como se preparar para a Black Friday de modo a assegurar resultados ainda melhores, continue esta leitura. Aqui, você encontrará orientações e estratégias para maximizar o potencial dessa data e tirar o melhor proveito das oportunidades que ela oferece para impulsionar o crescimento e o sucesso de sua empresa.

Quais são as expectativas para a Black Friday 2023?

Após três anos de turbulência no cenário de comércio, 2023 traz consigo expectativas promissoras para as empresas que almejam tirar o máximo proveito da Black Friday. Essa perspectiva otimista se baseia em uma pesquisa realizada pelo Google, que entrevistou uma amostra de 1.846 brasileiros no mês de julho deste mesmo ano.

Os resultados da pesquisa são muito interessantes: 67% dos entrevistados têm a intenção de realizar compras durante a Black Friday. Dentre esses consumidores dispostos a aproveitar as promoções, 7 em cada 10 planejam gastar o mesmo valor ou até mais do que desembolsaram na mesma época no ano anterior, em 2022.

Além disso, os dados indicam que a intenção dos consumidores não se limita a pequenas compras. De acordo com a pesquisa, 25% daqueles que têm planos de aproveitar as ofertas da Black Friday já estão prevendo gastos superiores a R$ 1.000,00 em suas compras.

Essa pesquisa reflete uma forte disposição dos consumidores brasileiros para a Black Friday de 2023, o que apresenta uma oportunidade valiosa para as empresas que desejam impulsionar suas vendas e atrair um público ávido por boas ofertas e descontos.

Você também pode achar interessante: Black Friday 2020: checklist para preparar o seu negócio

Consumidor brasileiro otimista

Toda essa expectativa de compra dos próprios consumidores se baseia no atual cenário econômico, que anda mais favorável do que nos últimos tempos. Entre os principais fatores que contribuem para esse quadro temos:

• Dólar mais estável
• Desaceleração da inflação
• Queda na taxa Selic
• Aumento na projeção de crescimento do PIB para 2024

Na prática isso se converte em uma população com mais poder de compra e disposição de consumir, o que é ótimo para o mercado.

Ainda segundo a pesquisa realizada pelo Google, 68% dos consumidores brasileiros acreditam que seu poder de compra irá melhorar até o fim de 2023. Isso representa um grande potencial de aquecimento da economia e, consequentemente, crescimento das empresas que souberem aproveitar esse momento.

Planeje sua estratégia para a Black Friday

Sem dúvida, ficou claro que a Black Friday oferece um vasto campo de oportunidades para aumentar as receitas e impulsionar o crescimento dos negócios. E para aproveitar ao máximo os benefícios desta data, o planejamento é um passo essencial.

Um planejamento bem executado possibilita o estabelecimento de metas realistas, a preparação adequada do estoque, o treinamento da equipe e a otimização dos canais de venda.

Além disso, não podemos esquecer a importância de uma estratégia de marketing afiada, capaz de promover suas ofertas e atingir seu público-alvo de forma eficaz.

Todas essas etapas combinadas representam a chave para o sucesso na Black Friday e para a exploração plena das oportunidades que essa data oferece.

Confira a seguir as principais dicas para montar uma estratégia de sucesso para a Black Friday:

1. Aprenda com os erros

No comércio em geral, desempenho é algo que pode variar muito. Não é incomum que as expectativas das empresas se frustrem com resultados. Mas a boa notícia é que o contrário também pode acontecer: as vendas podem ser melhores do que o esperado.

O planejamento ajuda a gestão a direcionar os resultados mais para segundo cenário. E para garantir o êxito, olhar para trás e buscar aprender com os erros de campanhas passadas é uma ótima forma de começar.

Olhe atentamente para as métricas não só da última campanha de Black Friday, mas também para outras campanhas importantes para o seu negócio realizadas ao longo do ano. Com certeza elas revelarão quais estratégias foram acertadas e quais não atingiram os resultados esperados.

O caminho do consumidor pode ser um bom guia para essa tarefa. A partir do momento da cadeia que os resultados começam a cair é onde você deve se concentrar para começar a compreender os erros do planejamento.

Pensemos no seguinte exemplo:

Imagine que sua empresa planejou as compras dos insumos ou dos produtos, organizou os estoques e um plano logístico e também desenvolveu uma estratégia de marketing. Como resultado, seus clientes estão chegando ao seu ponto de venda ou seu site está com um número alto de visitas.

Porém você nota, pelas métricas, que o cliente para aí, isto é, as vendas não estão se consumando. Aí você tem o problema. A pergunta que fica é: por quê? A equipe de vendas não está conseguindo converter os leads? Os preços não estão competitivos o suficiente?

Leia também: Força de vendas: como potencializá-la na empresa e mais | WCA

Perceba que as hipóteses de problemas ficam mais claras e aparecem quase que naturalmente. A partir daí, você pode averiguar uma a uma e ir pontuando quais etapas do processo requerem melhorias.

Indicadores de desempenho (KPI’s)

Alguns indicadores de desempenho básicos que são interessantes de serem acompanhados são:

• Ticket médio: é a relação entre o quanto foi arrecadado pelo número de vendas realizadas. O resultado é uma média que aponta, em média, quanto dinheiro um cliente gasta no seu negócio.
• Taxa de conversão: quanto, em percentual, dos seus leads se converteram em clientes.
• Porcentagem da equipe que bateu metas: saber dessa informação ajuda o gestor a compreender se as metas estabelecidas são realistas ou não.

Mas e se minha empresa não tem campanhas passadas para comparar?

Pode ser que sua empresa seja nova e ainda não tenha um histórico de campanhas suficiente para fazer uma análise. Neste caso, se debruce sobre a concorrência. Veja o que estão fazendo, que tipo de comunicação usam, as promoções que praticam, como é o atendimento, etc.

Olhar para o próprio negócio é importante, mas nenhum gestor deve ignorar a concorrência. Muitas novas ideias e soluções podem surgir a partir desse estudo. Isso serve para identificar as boas práticas e as ruins também.

2. Tenha um bom Planejamento de Vendas e Operações (S&OP)

O S&OP (Sales and Operations Planning) é um planejamento integrado que une diversas fases da cadeia de vendas em um só plano que contempla todas as metas estabelecidas pela gestão.

Usar o S&OP, seja para se preparar para a Black Friday ou para qualquer outra grande campanha no ano apresenta diversas vantagens, como: 

• Antecipar necessidades.
• Elaborar estratégias de compras.
• Efetuar a gestão de estoque e fornecedores.
• Lançar produtos inovadores.
• Motivar colaboradores.

O processo inicia com a previsão de demanda, que envolve a análise do histórico de vendas passadas e o estudo das tendências de mercado. Ferramentas com modelos matemáticos podem ser muito úteis nesse momento para criar cenários e obter previsões de vendas confiáveis.

Na etapa de planejamento de vendas, diversas questões chave são discutidas, tais como:

• Entender o perfil do cliente.
• Determinar a estratégia de preços e promoções a serem aplicadas.
• Definir quais canais de venda serão explorados.
• Estabelecer os procedimentos de compra e gerenciamento de estoque.

Leia também: Guia do planejamento de vendas 2023: maximize resultados | WCA

Ao planejar o estoque é importante levar em consideração o histórico, as tendências e o plano de vendas. Por exemplo, se uma nova tendência de compra surge em resposta a um novo produto no mercado, o planejamento deve incluir a compra e o armazenamento desse produto, ao mesmo tempo que se desenvolvem estratégias para dar vazão ao estoque mais antigo.

Observar cuidadosamente a quantidade necessária, com base na demanda, é essencial. Caso contrário, há o risco de excesso de investimento ou falta de estoque durante promoções.

Leia também: Supply Chain: saiba como ela impacta em seus resultados | WCA

O planejamento de operações, por sua vez, lida com aspectos táticos do S&OP. Isso inclui a cotação de fornecedores, solicitação de orçamentos e negociações para obter os melhores preços ao adquirir insumos para a produção ou produtos para revenda. Esse é um passo muito importante para garantir a eficiência operacional e a lucratividade do negócio.

Enquanto gestor, seu objetivo não pode ser somente “vender mais”. Esse propósito, além de óbvio, é muito abstrato. É necessário definir metas precisas, com números, para que se possa ter um parâmetro de como estão indo as operações ao longo da campanha e quais foram os resultados ao final dela.

Mas é preciso ter atenção ao estabelecer os objetivos, pois eles precisam ser realistas. Colocar metas impossivelmente altas só vai gerar frustração para todos, desde vendedores até a gestão. Então mantenha os pés no chão: se deseja vender mais, estipule um percentual razoável para o crescimento das vendas. O mesmo pode-se aplicar no caso de uma queima de estoques, por exemplo.

Outro ponto importante a ser considerado em relação às metas é a remuneração da equipe de vendas. Aumentar as metas significa que a equipe irá trabalhar mais, e para isso ela precisa de incentivo.

Portanto, é válido pensar em formas de incrementar a remuneração do pessoal durante campanhas como Black Friday. Alguns exemplos são: bônus para quem bater a meta, ganho extra de comissão em cima das vendas, entre outros.

Quer mais? Assista ao vídeo abaixo e descubra como nossas ferramentas podem potencializar os resultados das suas vendas, para que você alcance o máximo de eficiência em toda a cadeia:

Seguindo esses direcionamentos para a elaboração de um planejamento inteligente, certamente você sentirá a diferença nas suas vendas não só durante a Black Friday, mas em diversas campanhas ao longo do ano.

Deseja garantir todos esses benefícios para o seu negócio? Conte com a WCA e conheça as soluções que alinharão todos os seus processos estratégicos e táticos de vendas: